六、怎樣做好促銷策劃
不少實戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內容架構，方案也經常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮到的地方，在操作中再慢慢補充完善，給實際工作造成了不少延誤。
(一)促銷策劃的5W+2H
促銷動機(WHY)------------為什么要做這個活動?目的是什么?
促銷時機(WHEN)----------什么時間做?什么時機最好?
活動對象(WHO)-----------活動重點針對什么樣的顧客?
促銷產品(WHAT)----------要拿哪些機型重點來打?
活動地點(WHERE)--------在哪些門店、哪些場地來操作本活動?
活動形式(HOW)----------促銷怎樣來做?活動亮點在哪里?
(二)促銷方案如何撰寫?
促銷方案的基本結構框架
促銷內容架構不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內容結構十分重要。
(1)市場背景----做促銷前先對周邊市場和競爭對手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。
(2)活動目的
(3)活動主題
(4)活動時間
(5)活動地點
(6)促銷內容
(7)人員分工及籌備進度
(8)物料計劃
(9)廣告宣傳
(10)應急措施
(11)費用預算
(三)怎樣策劃一場好活動?
1、“沒有調查就沒有發(fā)言權”!
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店計劃舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見以下辦法：
(1)手機拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機拍下來，特別是和自己同行的競爭對手的資料是非常關鍵和重要的，回來之后認真分析;
(2)選出店內的骨干或者動員親朋好友對競爭店進行全面的調查，可以事先設計一張表格，寫下調查的主要內容，如主要機型，價位，促銷活動，店面情況，營銷策略等;
(3)將調查得來的一手資料，進行整理分析，認真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。
2、好的活動策劃必須善于借勢。
“借勢”指的是策劃的時機和契入點，就是充分結合當?shù)氐膶嶋H情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事物的關注，將自己的企業(yè)或者產品巧妙的融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、人和”。
3、好的活動策劃必須能充分展現(xiàn)活動的優(yōu)點。
活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽度，從而立刻或者在后期能提升產品的銷量，所以一個好的活動策劃應該能充分展現(xiàn)出產品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費者圖個便宜。
4、好的活動策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。
“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的一是讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞得盡善盡美;二是防止競爭對手的跟進，什么好的方式一旦大家都跟風就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。
5、好的活動策劃必須提高品牌的形象
活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。
6、好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。
七、賣場促銷有哪些預算
一份完整的促銷方案，一定要有相應的詳盡的活動費用預算。通過這份預算中的各項目的列舉和費用的明細，我們能夠進一步明確活動的關鍵事項，也才能更好地看出促銷的投入產出比情況如何，促銷的開展到底值得不值得，通過哪些方面能對項目的費用開支進行節(jié)減或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項目預算呢?
(1)禮品費用
(2)獎品/獎金費用(含促銷抽獎費用和員工獎勵費用)
(3)廣告宣傳費用
A、廣告宣傳制作(發(fā)布)費----(公交站牌、戶外廣告制作費、電視臺字幕廣告等)
B、廣告宣傳租用費用----花車、拱門等
C、DM單頁印制費
(4)賣場物料布置制作費用
(5)活動經費：食物飲水費用、藥品、員工銷售補助等
(6)臨促人員費用
(7)外聯(lián)費用：城管費用、物業(yè)費用等
八、賣場促銷主要準備事項
1、確定籌備小組組織架構
一切工作一定落實到人、落實到時間點，并有一張詳盡完整的時間進度表：誰是促銷策劃組織的牽頭人和總負責?誰分管落實執(zhí)行?誰分管后勤保障?誰來具體負責什么項目的跟進和落實?
2、主要工作事項內容
(1)市調(針對同質化商品，主要競爭對手的價格和促銷形式)
(2)促銷方式和主題討論
(3)方案撰寫及政策制定
(4)方案審批跟進
(5)資源爭取(運營商處和廠家處)
(6)外聯(lián)報批(城管、物業(yè))
(7)商品備貨
(8)廣告宣傳聯(lián)系、安排
(9)物料規(guī)劃及需求上報
(10)禮品需求上報
(11)物料制作跟進
(12)銷售道具準備及檢查(擴音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈光等)
(13)氛圍布置
(14)活動宣貫(培訓)
(15)銷售分工
(16)臨促招募
九、大型節(jié)假日促銷注意事項
1、做好應急預案
大型節(jié)假日效應非常明顯，有很強的市場號召力，也承載著很重的銷售任務，因此，來不得半點的閃失。大型節(jié)假日一些賣場經常出現(xiàn)暢銷機缺貨、促銷員不足等內部計劃組織問題，但這都不是最嚴重的問題。最嚴重的莫過于城管外場搗亂，物業(yè)不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動前一定要有周詳?shù)目紤]和應急預案，如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應對方案是什么，切莫臨時抱佛腳，手忙腳亂。
2、注意活動協(xié)議的簽訂
(1)活動檔期的確定
如果有路演、花車巡游等，在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時間點。而且，在促銷計劃的備注中還需要對因一些意外事件可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務，盡量要通過合同或協(xié)議形式，明確活動時間及具體安排，以免節(jié)外生枝。總之，在活動檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。
(2)活動場地的確定
在活動場地的確認上一定要十分明確，特備是在非門店外搞促銷推廣活動，一定要附相關的場地批示圖。明確規(guī)定活動場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要做明確的標示，同時也要以協(xié)議的方式明確場地租用的活動時間和價格。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時布置和施工的困難，或者給活動期間的安全造成隱患�！ �(3)活動配套物資的準備
在活動相關配套物資準備上，門店一定要列出明確的活動物資清單，甚至小到電源接線板、腦連線和每條噴繪，絕對不可籠統(tǒng)地只寫幾個大件。否則，極易在布置時丟東丟西影響活動進度。
(4)明確促銷人數(shù)
在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動前把人數(shù)和工作時間和合作方確定，同時制定臨促人員工作分工和職責。
3、人員安排落到實處
由于大型節(jié)假日促銷的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動籌備時一定要對一些相關環(huán)節(jié)指定相關責任人，各自對自己負責的事項進行跟蹤和完成，并及時向店長進行進度匯報，保證每個環(huán)節(jié)有人負責，人人職責清楚。以避免出現(xiàn)問題后，員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
4、客情的維護
客情是企業(yè)的生命線，客情的維護工作不是一天二天的事，而是一個長期的工作。在大型節(jié)假日的促銷活動籌備中，門店方面在客情關系維護上是必須的，一定要根據(jù)當?shù)毓?jié)日風俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等關聯(lián)部門的客情維護工作，保證活動執(zhí)行的萬無一失。
十、怎樣做好促銷總結?
不少人做完了促銷總是沒有及時做總結的習慣，更多人明白總結的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結些什么。其實，做好促銷總結很簡單，只需按照以下幾個基本的要點提綱，把相應的內容組織好即可，這就是一篇不錯的總結了。
1、促銷前銷量與促銷期銷量的數(shù)據(jù)對比。
什么是同比增長(減少)?
活動期間銷量與上一年的同期時間段的數(shù)據(jù)對比增加或減少值。在實際工作中，經常使用這個指標，如某年、某季、某月與上年同期對比計算的發(fā)展速度，就是同比發(fā)展速度。
什么是環(huán)比增長(減少)?活動期間銷量與緊接著活動前的某一時間段的數(shù)據(jù)對比增加減少值，環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。
2、促銷前利潤與促銷期利潤的數(shù)據(jù)對比
3、消費者直接/間接參與人數(shù)( 附現(xiàn)場照片)
活動人氣是否有了大幅度提升?客流量提升情況如何?現(xiàn)場的活動如何執(zhí)行的?通過照片和文字把活動完整地記錄下來，留待以后做參考。
4、活動總費用匯報、費用占比
5、競爭店反應、競品反應
你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競爭店是否有針對性的市場反應?一些主要的競品是否也進行了相應的調價或買贈等促銷?都采取了哪些反應?把這些都寫出來。
6、活動的成功與不足之處
通過這次活動的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動中體會到成功的地方和不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫出來。注意，越完整越有條理越好!
7、下次促銷計劃介紹
一個活動的結束就是下一個活動的開始，利用目前對促銷還很有感覺的時刻，趕快確定下一次促銷的開展計劃，下一次活動如何做?何時做?要延續(xù)什么好的方法?要擯棄什么無效和不好的方式?(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
