【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】帶團(tuán)隊(duì)有些年頭了，團(tuán)隊(duì)成員有大包無(wú)底薪的，也有企業(yè)運(yùn)行有底薪的。銷售團(tuán)隊(duì)士氣高昂、凝聚力強(qiáng)的唯一動(dòng)因就是高效益。對(duì)于品牌類企業(yè)保持效益只要執(zhí)行得當(dāng)就行;而非品牌類企業(yè)光靠執(zhí)行不一定管用。
團(tuán)隊(duì)想獲取真正的高效益遞增就必須有充分的戰(zhàn)斗力。很多企業(yè)針對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，企業(yè)文化培訓(xùn)，甚至各類拓展訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)演練，卻往往忽略了細(xì)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的自我培訓(xùn)，自我學(xué)習(xí)，自我快速成長(zhǎng)，而這正是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高效益遞增的真正源動(dòng)力。
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部自我學(xué)習(xí)也即學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，不是口號(hào)，也不是形而上學(xué)。筆者在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)如果非品牌類企業(yè)本身起始效益不好，那么學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)能有效提高戰(zhàn)斗力，保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定;而品牌類企業(yè)想要突破瓶頸，除了策略調(diào)整以外，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也必不可少。實(shí)際操作中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)需要從以下幾個(gè)方面做起：
首先，必須有一個(gè)領(lǐng)頭的核心，很多實(shí)戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊(duì)很反感公司強(qiáng)加一些培訓(xùn)，盡管這是福利。學(xué)習(xí)靠銷售人員自覺很不靠譜，最重要的是領(lǐng)頭人。像共產(chǎn)黨的團(tuán)長(zhǎng)+政委模式就是很好的一種，所有的練兵、實(shí)戰(zhàn)、思想教育都是為了保家衛(wèi)國(guó)。領(lǐng)頭核心必須有一定底蘊(yùn)并且善于實(shí)踐總結(jié)，同時(shí)也能規(guī)劃愿景。
其次，必須是能學(xué)以致用的，悟性極強(qiáng)的銷售人員不是能外部培訓(xùn)出來(lái)的，大多數(shù)銷售人員都屬于執(zhí)行人員，那么學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于：和客戶溝通什么。真正銷售的恐懼點(diǎn)，增量的難點(diǎn)就在于無(wú)法和客戶進(jìn)行很好的溝通，直接導(dǎo)致忠誠(chéng)度下降或者新開客戶難度增加。以筆者所在醫(yī)藥行業(yè)為例，和客戶溝通的內(nèi)容包括：藥政藥規(guī)、前言學(xué)術(shù)、各類事件、公司文化、促銷政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)、其他客戶情況、及其他家長(zhǎng)里短等。利用每次協(xié)防或者內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會(huì)分課題講解能潛移默化積極性。
再次，溝通必須是互動(dòng)式的，很多銷售人員只知道倒豆子一般給予客戶信息或者訂貨、查庫(kù)存、催款。其實(shí)溝通的訣竅首先是提問(wèn)其次才是傾聽，充分的了解準(zhǔn)備前提下，打開客戶的話匣子后，你要做就是提煉分析歸納，找出利益點(diǎn)。那么學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于：各類提問(wèn)形式討論，必須發(fā)揮各銷售人員主觀能動(dòng)性進(jìn)行銷售提問(wèn)，然后核心人員統(tǒng)一總結(jié)。事實(shí)是會(huì)提問(wèn)就能發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)和共同點(diǎn)，最終客戶能認(rèn)可銷售人員、產(chǎn)品及企業(yè)。
最后，學(xué)習(xí)必須是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，很多銷售人員之所以反感，不是因?yàn)榕嘤?xùn)不好，而是沒有焦點(diǎn)，不能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。那么學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于：現(xiàn)場(chǎng)示范傳幫帶。同樣以醫(yī)藥銷售為例，采取集訓(xùn)打樁的形式，集中銷售人員到一個(gè)市場(chǎng)，分組進(jìn)行終端拜訪，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的能很快凸顯，而不善學(xué)習(xí)，執(zhí)行差的也能很快從實(shí)戰(zhàn)中淘汰出來(lái)。這樣通過(guò)核心人員的現(xiàn)場(chǎng)傳幫帶，能影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣。
筆者認(rèn)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)，而不在于個(gè)人。只要銷售人員和客戶能有話說(shuō)，多溝通，并且能確切發(fā)問(wèn)，找到需求點(diǎn)，再通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，再輔助國(guó)情特色銷售方式，其實(shí)樂(lè)在其中。其他譬如銷售技巧、洞察力以及問(wèn)題處理能力只有經(jīng)歷過(guò)才能成長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)要學(xué)習(xí)的很多，但真正有效的卻不多!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
