【中國(guó)鞋網(wǎng)-促銷技巧】節(jié)日集中的月份即將度過，在這一個(gè)月里，各路商家賺得盆滿缽滿，如果說春節(jié)是親朋購(gòu)物的節(jié)日，情人節(jié)是愛人購(gòu)物的節(jié)日，那么即將臨近的3月份，首個(gè)節(jié)日婦女節(jié)則是女性集中消費(fèi)的節(jié)日。提到女性消費(fèi)，斐貝國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，研究表明中國(guó)社會(huì)購(gòu)買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中80%的購(gòu)買決策通常也由女性作出，該群體的消費(fèi)力確實(shí)不可小覷。
現(xiàn)在，女性不僅已成為主導(dǎo)消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的生力軍。可以這么說，女性已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的一支主導(dǎo)消費(fèi)力量，因此，對(duì)商家而言，深入了解女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，就變得越來越重要了。
在節(jié)日之際，商家如何能在單日創(chuàng)造銷售奇跡?時(shí)下女性消費(fèi)呈現(xiàn)怎樣的特征?品牌如何“對(duì)癥下藥”?讓我們隨中國(guó)服飾業(yè)實(shí)戰(zhàn)派品牌終端管理與營(yíng)銷資深訓(xùn)練專家王傳璐共同根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)變化做出有利解決方案。
貨比三家產(chǎn)生糾結(jié)心理
區(qū)別于男性消費(fèi)快速的精準(zhǔn)特點(diǎn)，女性消費(fèi)往往要“貨比三家”，消費(fèi)決定可以用糾結(jié)來形容，包括對(duì)產(chǎn)品的全面評(píng)估以及產(chǎn)品價(jià)格的衡量決定她們是否產(chǎn)生最終的消費(fèi)決定。而女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重款式和質(zhì)量，對(duì)于品牌并不是十分敏感。
由于女性自身的特點(diǎn)，通常在選擇商品時(shí)比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點(diǎn)上看，女性的生意并不好做。女性雖然購(gòu)物比較“挑剔”，但很多時(shí)候卻少了一些理性，超過40%的女性都對(duì)促銷商品有購(gòu)買欲，這個(gè)比例大大超過了男性。同時(shí)女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，在作購(gòu)物決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側(cè)面也反映了女性消費(fèi)的非理性。不少女性把購(gòu)物看作一種享受，因此也更注重購(gòu)物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個(gè)重要原因。
總的說來，女性購(gòu)買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買行為。作為商家如何能在顧客經(jīng)過店面的第一時(shí)間吸引其入店，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)變得尤為重要。
解決方案
首先，店鋪要在視覺上吸引女性消費(fèi)者�！吧唐逢惲小笔菬o聲的傳播與推銷，手段的高低將很大程度上影響產(chǎn)品的銷售能力。商品陳列應(yīng)盡量考慮女性消費(fèi)者在陳列高度、色彩搭配、陳列風(fēng)格、燈光、裝飾、POP等方面的特色與需求。而且，女性對(duì)美的追求永無止境，因此賣場(chǎng)“商品陳列”需要經(jīng)常換“新面孔”，吸引顧客前往。“我感知”是終端最后的誘惑，如服裝產(chǎn)品，盡量通過模特將產(chǎn)品展示給女性消費(fèi)者——女性購(gòu)買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買行為。
店內(nèi)服務(wù)同樣要做到細(xì)致、全面。女性在消費(fèi)時(shí)，除了關(guān)注商品的質(zhì)量、價(jià)格等硬性指數(shù)，還容易被許多能影響其情感的軟性因素所左右。所以，企業(yè)在做女性生意的時(shí)候，如果能關(guān)注女性的情感需求，從人性化、人情味的角度出發(fā)，拉近與消費(fèi)者的距離，生意就已經(jīng)成功了一半。
價(jià)格因素左右購(gòu)買決定
雖然，女性消費(fèi)者在購(gòu)物的過程中很容易被終端賣場(chǎng)氛圍所左右，但同時(shí)她們?cè)谫?gòu)物時(shí)也特別容易被打折、贈(zèng)品、小禮品所打動(dòng)，有的時(shí)候她們會(huì)為了自己喜愛的某款贈(zèng)品而去購(gòu)買商品。有的時(shí)候她會(huì)認(rèn)為打折很實(shí)惠，不管自己現(xiàn)在有沒有需求都可能選擇購(gòu)買，尤其在服裝消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)低迷的背景下，雖然女性消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，但卻往往被促銷打動(dòng)，即便是消費(fèi)力不強(qiáng)的女性，在禮品面前也很難“挪開步”。
在商品價(jià)格上，女性較之男性更加相信“價(jià)比三家”的道理。女性消費(fèi)前往往會(huì)針對(duì)自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策;決定購(gòu)買后，通常還會(huì)比較幾家商店的同類商品價(jià)格，經(jīng)過一番斟酌比較后，往往會(huì)選擇最便宜的價(jià)格。這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣似乎也是中國(guó)較為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。女性的理財(cái)觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔(dān)過多的風(fēng)險(xiǎn)，這就注定了女性對(duì)花銷更謹(jǐn)慎，對(duì)價(jià)格更敏感。這也從一個(gè)側(cè)面證明了促銷活動(dòng)對(duì)女性購(gòu)物決策的影響力會(huì)比較大。那么，商家要如何在價(jià)格策略上動(dòng)腦筋，利用價(jià)格魅力吸引女性消費(fèi)者呢?
解決方案
在確保產(chǎn)品時(shí)尚、精美的前提下，企業(yè)導(dǎo)購(gòu)一定要充分發(fā)揮“三寸不爛之舌”，擊破女性消費(fèi)“容易受他人影響”的特點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)盡量采用“從星”策略，多贊美她，一定要讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，最終在“半夢(mèng)半醒”的狀況下掏了腰包。
沖動(dòng)是女人心理的“魔鬼”，沖動(dòng)消費(fèi)占女性消費(fèi)總支出20%之多，特別是在18歲~35歲女性中，沖動(dòng)消費(fèi)人數(shù)高達(dá)93.5%。因此，許多女性消費(fèi)者會(huì)有幾十雙鞋，放滿衛(wèi)生間的化妝品，衣服掛滿衣柜但永遠(yuǎn)感覺少一件衣服。這種“沖動(dòng)消費(fèi)”心理，在很大程度上詮釋了女性“享受生活，追求時(shí)尚”的不理性特質(zhì)。
尤其是像婦女節(jié)這樣帶有女性色彩的節(jié)日，是企業(yè)實(shí)施促銷“她”化最佳機(jī)會(huì)，是企業(yè)銷量倍增的黃金時(shí)期。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要緊跟女性時(shí)尚需求的內(nèi)在因素，當(dāng)產(chǎn)品能最大化契合消費(fèi)者的內(nèi)在需求，產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格趨于平衡時(shí)，價(jià)格驅(qū)使購(gòu)買決定的因素將減到最低。
另外，在女性消費(fèi)大量集中的節(jié)日里，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度并進(jìn)一步拓展口碑傳播也很重要，作為品牌單店，如果消費(fèi)者在產(chǎn)品價(jià)格方面有額外要求，比如增加贈(zèng)品等要求，在合理范圍內(nèi)，店長(zhǎng)要進(jìn)行人性化處理，盡量滿足顧客要求;品牌連鎖店在節(jié)前要統(tǒng)一做好節(jié)日營(yíng)銷方案，如顧客在門店活動(dòng)期間有特殊要求，由店面上報(bào)總部斟酌進(jìn)行人性化處理。當(dāng)然，這種情況是少數(shù)，無礙市場(chǎng)規(guī)范。
時(shí)尚崇尚融入生活方式
所謂“愛美之心人皆有之”，這一點(diǎn)在女性身上體現(xiàn)得淋漓盡致，為了美麗絕對(duì)舍得花錢的確不假，消費(fèi)者同時(shí)更甘心為時(shí)尚買單，20歲~40歲女性消費(fèi)群尤為明顯。
隨著全媒體的快速發(fā)展，女性消費(fèi)者獲取時(shí)尚信息的渠道更為全面、新潮，這就促使她們時(shí)刻追趕市場(chǎng)潮流，對(duì)服裝的更新追求時(shí)刻都在發(fā)生變化，這也是為何快時(shí)尚品牌受到多數(shù)女性消費(fèi)者親睞的原因所在。
而作為服裝終端服務(wù)的銷售人員，緊跟時(shí)尚步伐，要能在顧客到店后能第一時(shí)間為她們推薦或者搭配出具有時(shí)尚度的服裝，只有銷售人員的時(shí)尚感知時(shí)刻超越消費(fèi)者時(shí)，才能進(jìn)一步產(chǎn)生銷售。
解決方案
終端傳播“她”化。最終決定購(gòu)買的是“終端臨門一腳”，所以在實(shí)體終端進(jìn)行“她”化傳播，將會(huì)大大提高產(chǎn)品銷售力。無論在節(jié)日期間還是平日銷售，品牌店面要統(tǒng)一在第一時(shí)間上架最新貨品，并結(jié)合櫥窗陳列展示，快速向消費(fèi)者傳達(dá)時(shí)尚更新。
品牌文化理念決定其時(shí)尚度的表現(xiàn)，根據(jù)女性內(nèi)心需求，生活方式是其注重方向。品牌不要片面追求短期利潤(rùn)，也不要盲目緊抓時(shí)尚元素，但要與文化理念相融合，通過終端服務(wù)展現(xiàn)品牌精髓，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，這才是企業(yè)長(zhǎng)期生存之道。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
