【中國鞋網(wǎng)-超級導購】“不做準備就等于準備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分準備的重要性和必要性。拜訪客戶前做好充分的準備不但可以節(jié)約時間，而且還有助于提高拜訪的有效性。因為銷售人員如果去拜訪客戶前沒有做好充分的準備，常常會導致在拜訪客戶時，談話內(nèi)容空洞無物，顯得對自己所銷售的產(chǎn)品知之甚少;語無倫次，想到哪兒說到哪兒，不斷重復已說過的話;談話總是談不到點上，不知道哪些信息才是客戶想知道的;夸大其辭，甚至“無中生有”等使得自己無法贏得客戶的好感和信任從而導致拜訪失敗。
案例
小王是某企業(yè)的一名銷售人員，一天小王發(fā)現(xiàn)了一個潛在客戶，就高高興興去拜訪客戶。進門以后小王先亮明身份，就開始向客戶介紹自己的產(chǎn)品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向客戶介紹自己的產(chǎn)品，并不時的勸說客戶購買，然而這個客戶也是一個身經(jīng)百戰(zhàn)的人，自然不會因為小王隨便的幾句話就購買他的產(chǎn)品。于是，客戶開始反擊，當客戶問小王所在的企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和能力，企業(yè)在同行中的地位，企業(yè)的文化，企業(yè)的銷售策略等問題時，小王的回答總是之支支吾吾的。說到產(chǎn)品和競品相比價格貴了，因為小王對競品不了解，導致小王無法回答，使得小王的氣勢逐漸消退。緊接著，客戶又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措.....最終導致拜訪失敗。
銷售人員拜訪客戶前需要做好哪些充分的準備呢?
一、做好自我準備
1、儀容儀表的準備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因為禮儀是對客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。
2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動物在捕獵的時候總是能夠耐住性子，他們絕不會莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時機，一舉將獵物拿下。其實銷售人員的工作也是一場捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進行銷售前的充分準備，見到客戶就撲上去，多半會以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒有進過充分的準備就匆匆去拜訪客戶結果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準備，選擇最佳有利的時機進行拜訪就會大大提高拜訪成功的幾率。
3、要有熱情：因為銷售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調而乏味，并且失敗的可能性遠遠超過其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語言很快就會使銷售人員心灰意冷。
4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質，銷售人員必須擁有自信心，因為擁有自信才能用自信去感染客戶，讓客戶從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買行為。沒有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會向這樣的銷售員購買產(chǎn)品的。如：就像這個銷售人員“您好王經(jīng)理!謝謝您，給我點時間。我是xx公司的銷售員小王�，F(xiàn)在我向您報告一下我們這個產(chǎn)品的用途與優(yōu)點。其實，我們這個產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯，客戶都說很不錯的，而且我也感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的，而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什么時候，可能考慮下經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品呢?”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦，看什么時候，可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的。這些都是不自信的表現(xiàn)。
因此要想成為一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài);其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因為一個人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方;再次，在語言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說話不能著急，分析問題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對的是什么客戶，都自然大方的說話，讓客戶一看就是一個非常自信的銷售人員。
內(nèi)部的準備
1、推銷要點的準備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術;產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務項目等。
2、估計可能出現(xiàn)的問題準備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。
3、推銷策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價格表讓他們過目，如果他們說“你們公司的售后服務不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來�？偠灾�，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷售工具的準備：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準備好銷售工具。
銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。
外部的準備
1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營情況：品牌、資金實力、主營業(yè)務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關系：與所經(jīng)營品牌的廠商關系、社會關系、團購網(wǎng)絡等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。
2、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個經(jīng)銷商?其服務對比你的服務有什么區(qū)別?價格的差異有多大?客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細了解這些狀況，有助于銷售人員準備說詞，研究應對的策略。
3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況等。
總之，拜訪客戶前的充分準備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
