【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】消費者是零散的個體，市場是行業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)稱!眾多服裝業(yè)內(nèi)經(jīng)營者把注意力更多的投向了市場，卻很少關(guān)注消費者的潛在需要。每天抱怨生意難做，卻不肯分析消費者需求角度的原因的行業(yè)經(jīng)營者大有人在，或許這是所謂的身在廬山中吧!在服裝行業(yè)里，這種怪圈現(xiàn)象尤為嚴(yán)重!比如很少有經(jīng)營者在進(jìn)入服裝行業(yè)之前做過充分的市場調(diào)研、做過消費群調(diào)研，通常都是憑感覺和大概預(yù)估拍腦袋就決定的事情!就連如今一年幾次的訂貨會，很多人相信經(jīng)驗、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費者潛在需求是什么?在目標(biāo)消費需求上多動點腦筋!經(jīng)驗和數(shù)據(jù)都屬于過去的，有參照價值但不能作為經(jīng)營策略決策的主要因素，想抓住未來市場關(guān)鍵是看消費者潛在需求是什么?
服裝品牌商要看懂消費者所以需要商品企劃案，因為要做好產(chǎn)品策略和管理好產(chǎn)品從生產(chǎn)到上市這個過程;
服裝代理商(或品牌銷售子公司)要看懂消費者，需要關(guān)注如何銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品流通運轉(zhuǎn)模式，因為銷售運營做得就是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的后臺支持;
而服裝經(jīng)銷商要看懂消費者，需要關(guān)注產(chǎn)品銷售服務(wù)模式，因為如何把產(chǎn)品賣出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費者喜歡接受的銷售服務(wù)方式;
假如一個品牌在以上三個環(huán)節(jié)的消費者者認(rèn)知點是不統(tǒng)一的，必然會帶來昂貴的運營成本!
對于服裝品牌商、服裝代理銷售商如何看懂消費者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經(jīng)銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費者來獲得銷售業(yè)績的良性提升!因為這是無需動大手術(shù)就可以實現(xiàn)的部分!
看懂顧客最困惑的原因是什么?
服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異!舉例：按照個人形象風(fēng)格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時尚前衛(wèi)的人當(dāng)基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當(dāng)上班裝穿、理性保守的人當(dāng)購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人來講的意義區(qū)別很大!
每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關(guān)心什么?每一個門店導(dǎo)購、店長都有責(zé)任經(jīng)常關(guān)注這些顧客的消費買點，以提升相應(yīng)的工作方式!
假如把自己假想成消費者，關(guān)心的點就不難分析出，如：
這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?
這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個問題?
這個板型怎樣?我得體型缺陷會不會暴露出來?
這個款式買回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?
這個款式適合我的工作性質(zhì)嗎?平時我有多少時間穿這件衣服?
這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相似的風(fēng)格衣服，搭配起來會不會很費錢?等等……
這些問題也許顧客不會告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運!
我們來看一下目前賣場的導(dǎo)購，可以擁有察覺顧客這種需求的導(dǎo)購很少，不僅是因為工作態(tài)度問題，更是因為這是能力、專業(yè)知識問題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應(yīng)付自如的導(dǎo)購兼直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導(dǎo)購肯定會整天想著如何把她永遠(yuǎn)留在店里為你工作!
尤其針對是時尚女裝、中高檔女裝、時尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來講，對一個服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求是需要很高的。面對日益競爭激烈的市場環(huán)境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)變得越來越重要!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)
