【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買最適合自己的產(chǎn)品，本職工作就是介紹產(chǎn)品給顧客，但其實(shí)很多導(dǎo)購(gòu)員連產(chǎn)品都介紹不清楚，今天就來(lái)談?wù)剬?dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)的4個(gè)階段。
第一階段：賣價(jià)格
<初級(jí)導(dǎo)購(gòu)>
剛?cè)胄袥](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員，其實(shí)就是老板最大的成本，很多老板喜歡用新人，覺(jué)得新人工作賣力，而且工資要價(jià)低，這是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的新人，更容易讓顧客流失，無(wú)形中增加了老板的成本和品牌風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)顧客一進(jìn)門，初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的確會(huì)比較熱情，但他們的熱情僅僅是出于對(duì)這份新工作的“三分鐘熱度”而已，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品不了解，所以往往比較被動(dòng)地回答顧客的問(wèn)題。
【銷售場(chǎng)景】顧客：這個(gè)多少錢?導(dǎo)購(gòu)：我看看，這個(gè)580元，現(xiàn)在搞特價(jià)，只要520元。顧客：這個(gè)又是多少錢?導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)比剛才那個(gè)便宜一些，只要480元。
由于對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解不深，所以他們基本上都在銷售價(jià)格，因?yàn)轭櫩妥畛?wèn)的問(wèn)題就是價(jià)格，而這些導(dǎo)購(gòu)員們往往會(huì)跟著顧客的問(wèn)題走，所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去都是說(shuō)錢，這種導(dǎo)購(gòu)其實(shí)只是代替了報(bào)價(jià)器而已。
第二階段：賣產(chǎn)品
<合格導(dǎo)購(gòu)>
任何銷售都是基于產(chǎn)品本身的，無(wú)論銷售人員如何口若懸河，他們推銷的始終是他們的產(chǎn)品(有時(shí)候產(chǎn)品也是無(wú)形的服務(wù))，所以產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，對(duì)產(chǎn)品深入了解是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。合格的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品，但并不是會(huì)賣產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)就是合格的。
【銷售場(chǎng)景】導(dǎo)購(gòu)A：先生，這雙鞋是我們賣得最好的一款鞋，它是頭層牛皮，今天做活動(dòng)，還可以免費(fèi)贈(zèng)送品牌鞋墊+鞋拔+鞋油。另外，這款鞋采用的是橡膠大底，防滑耐磨，款式時(shí)尚，非常適合您的品味和氣質(zhì)。
也許大多數(shù)人覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)A不錯(cuò)，能介紹產(chǎn)品和特征，也能贊美顧客。但其實(shí)導(dǎo)購(gòu)A只能算勉強(qiáng)合格，因?yàn)樗慕榻B還不夠完美，只是自顧自地做介紹，沒(méi)有了解顧客的需求，也沒(méi)有向顧客介紹產(chǎn)品的好處，僅僅是說(shuō)了產(chǎn)品的特性而已，真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)至少要學(xué)會(huì)FABE(特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù))的產(chǎn)品介紹。
第三階段：賣服務(wù)
<高級(jí)導(dǎo)購(gòu)>
真正的高手都是在推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加服務(wù)，服務(wù)的最高境界就是服務(wù)到顧客不好意思為止，當(dāng)顧客不好意思的時(shí)候，你的服務(wù)就達(dá)標(biāo)了。
某一線沙發(fā)品牌經(jīng)銷商由于店面很小，沒(méi)有聘請(qǐng)專業(yè)的售后技師，所以老板親自做安裝工。一般，他上門送沙發(fā)時(shí)會(huì)說(shuō)兩句話。
第一句話是“哎呀，以前我做其他品牌的時(shí)候，搬一套沙發(fā)兩個(gè)人就夠了現(xiàn)在做這個(gè)品牌真累呀，搬一套沙發(fā)得四個(gè)人，太重了�！�
每當(dāng)他說(shuō)完這句話，顧客都會(huì)暗暗地高興，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為他送的這套沙發(fā)質(zhì)量好，品質(zhì)過(guò)關(guān)，所以顧客高興就會(huì)給他介紹新客戶。
第二句話是“老板，你這套沙發(fā)多少錢買的呢?”
然后無(wú)論顧客說(shuō)是多少錢，他都以安裝工的身份說(shuō)“你買得真劃算，我前天送了一套一模一樣的到某某小區(qū)，他買得比你這套貴300元呢。你這是買得最便宜的了”。
每次他送完家具后，顧客都會(huì)很高興，過(guò)幾天就會(huì)帶著其他朋友到他的門店來(lái)選東西，只有他自己知道，最后一個(gè)接觸顧客的人一定是最重要的人。所以，必須把最后一道服務(wù)做到極致。
第四階段：賣自己
<頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)>
當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)或老板在接待顧客時(shí)，他們會(huì)對(duì)顧客說(shuō)一句相似的話“您好，我是這個(gè)店的店長(zhǎng)、老板�！鳖櫩鸵宦犑堑觊L(zhǎng)或老板親自來(lái)接待肯定很高興，因?yàn)榻哟囊?guī)格不一樣。
【顧客的想法】接待的規(guī)格不同，待遇當(dāng)然也不同，如果是導(dǎo)購(gòu)接待，在談價(jià)時(shí)要討價(jià)還價(jià)，如果是店長(zhǎng)來(lái)接待，服務(wù)肯定會(huì)好很多，也會(huì)專業(yè)很多。因?yàn)椋櫩湍X子里的固定思維就是店長(zhǎng)都是由導(dǎo)購(gòu)升上來(lái)的，而且店長(zhǎng)在價(jià)格方面的權(quán)限也要大一些。
甚至有的老板一報(bào)上自己的名號(hào)后，顧客很快就會(huì)下單成交，這些都是因?yàn)橥其N自己成功了。
所以，會(huì)做銷售的人，始終會(huì)站在顧客的角度思考顧客需要什么樣的答案然后再反過(guò)來(lái)推問(wèn)題。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）
