【中國鞋網-超級導購】砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價，導購需要知道顧客的一些心理特點，同時掌握一些應對技巧。
一、顧客砍價技巧：雞蛋里面挑石頭
為了讓導購處于價格博弈的劣勢地位，顧客經常不惜“雞蛋里面挑石頭”，比如會指出商品的某些問題。
分析：
面對顧客的挑剔，導購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認識這種情況：
1、沒有完美的商品，有缺點是正常，但是有優(yōu)點也是客觀的;
2、顧客只能找到相對完美的商品;
3、尋找顧客的買點，如果和顧客無關，缺點再多也無所謂;
4、顧客挑剔是正常現(xiàn)象，說明顧客在意。
應對方法：
1、缺點轉為優(yōu)點，起碼轉為特點;
2、多用其他優(yōu)點來抵消缺點的影響;
3、如果尚未了解顧客需求，就引導顧客關注點到“適合自己的方案”上去;
4、深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價值。
二、顧客砍價技巧：利益誘惑
顧客知道導購最需要的是什么(當然是成交)，于是就會使用誘惑的方式向導購索要優(yōu)惠政策。
分析：
利誘不過是顧客遞給導購的毒蘋果——看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴重后果。所以，導購在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記�。�
1、顧客喜歡低價，但是最怕亂價;
2、貨真價實才是顧客購買的起點。
注意掌握如下方法：
1、強調價格嚴肅性;
2、強化商品價值感。
三、顧客砍價技巧：感情攻勢
以情動人，是黃金砍價法則之一。顧客和導購之間的感情基礎一般比較薄弱，但是顧客能想到很多感情來源：我來過好幾次了、我以前就買過你們家的、咱倆聊得這么好、我覺得你人好才想買你家的......
分析：
導購和顧客之間是否應該講感情，答案是肯定的。有感情的溝通過程會更順滑、更柔軟，導購也常常會使用感情法來促進銷售。但是，這種感情并不能建立在折扣和優(yōu)惠等價格基礎上，而應該以優(yōu)質的產品、品牌和服務為核心來構筑。
應對方法：
1、表達同理心，以毒攻毒;
2、強調價值點，強化利益;
3、贊美其眼光，鎖定選擇。
四、顧客砍價技巧：締結關系
顧客往往會在導購面前長袖善舞地利用各種“關系”來換取價格空間，如“我和你們老板認識、我也是做這行的、八百年前是一家”等。
分析：
關系是否可以成為影響價格的重要因素?
一般來說是的，內部價格就是因為關系影響了價格。但是，價格應該是價值的數(shù)字表現(xiàn)，也就是說價格和關系之間本身不應該有必然聯(lián)系。導購需要向顧客說明這點，同時要利用既定政策給予對方一定的臺階下。
應對方法：
1、強化關系，激發(fā)同理心;
2、強調價值，堅定其選擇;
3、給予政策，要表里兼顧。
五、顧客砍價技巧：欲擒故縱
顧客在爭取讓價空間時，往往以“要離開”來“威脅”導購。
分析：
顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因為對價格的不信任和謀求性價比。
因此，應對這種情況，首先是要讓顧客相信價格已經到底，這會讓弱化其砍價的動力;其次，不要忘記提醒其關注商品，并且要強化商品和其需求的關系緊密度;最后，導購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權力”，用的好，這個權力也可以讓顧客折服。
另外，導購們必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時候才使用。
應對方法：
1、堅定價格，弱化砍價動力;
2、強調價值，堅定其選擇;
3、以毒攻毒，敢于放棄客戶;
4、亮出底牌，倒逼顧客選擇。
六、顧客砍價技巧：擒賊擒王
店面在正常促銷政策之外，一般還有一定的讓利空間。這個空間或者是為關系客戶準備、或者是為特殊客戶準備。當導購無法讓價的時候，有些顧客會馬上想到他的店長、經理，乃至老板。
分析：
沒經驗的導購此時會感到慶幸，覺得自己終于脫離開了矛盾中心。當他將他的上級暴露在了顧客面前時，整個銷售變得更加被動。
正確的做法：
盡量不要暴露“后方”，導購堅決不能讓步，即使是被顧客要求和上級聯(lián)系，也要使用一些方法不讓他們輕易面對面接觸，除非是要甩出最后一張王牌的時候。
七、顧客砍價技巧：死纏爛打
如果說顧客有時候會由于導購的執(zhí)著而購買的話，那么顧客的執(zhí)著照樣能讓導購投降。有的顧客相信降價空間就像海綿里的水，擠擠總會有的。因此，為了獲得更大的優(yōu)惠，他們會采取貼近了死纏爛打的戰(zhàn)術，不達目的不罷休。
分析：
面對執(zhí)著的顧客，千萬不要嫌他們煩，這可是鐵板上釘釘子的客戶。這類顧客其實已經接受了商品，很多是深深地愛上，這時價格已經不是關鍵問題�；蛘呤窍Ｍ苁↑c是點，或者就是為了獲得征服后的滿足感，他們才如此執(zhí)著。
接待此類顧客，要注意的是：
1、保持熱情，不要讓煮熟的鴨子飛走;
2、夯實價值，用價值解決問題是王道;
3、堅持價格，最容易的事情是比在乎;
4、后退一步，亮底牌滿足顧客的愿望。
注意：亮底牌的時候，一定要告訴顧客這個優(yōu)惠的來之不易，這樣才能阻止其“得寸進尺”，或者“讓顧客為了優(yōu)惠付出代價”，比如多交款、早交款、多買貨、幫忙介紹顧客等。
八、顧客砍價技巧：貨比三家
對相似商品之間進行比較，可以給導購一定的壓力，特別是“商品越相似、價格差別越大”的時候，壓力會更大。顧客會質疑導購“某某品牌的才賣99”、“你們某款才賣99”或“你們上次才賣99”等，并因此向導購要求對目標商品的價格進行折讓。
分析：
價格的背后是價值，價格變化是因為商品不同，或者在某種特定情況下要求顧客付出代價才能做出的價格變化。因此所謂對比，僅僅是商品相似或者時間接近的情況下的對比，只要存在差異，就有價格不同的理由。當顧客提出質疑時，導購只需把差異化的價值展示清楚就能很好地解決。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)
