如何激勵(lì)經(jīng)銷商達(dá)成銷量目標(biāo)

    讓一個(gè)人減肥的最有效方法是什么？     讓他（她）吃減肥特效藥？     讓他（她）加強(qiáng)鍛煉？     讓他（她）不吃飯餓肚子？     ……     這些方法很多胖人都試過(guò)了，但胖子還是越來(lái)越多。     其實(shí)對(duì)一個(gè)想減肥的人來(lái)說(shuō)，其減肥的最大難點(diǎn)是他（她）意志薄弱，不能堅(jiān)持。自己沒(méi)有毅力，又沒(méi)有外界的壓力，所以減肥的持久動(dòng)力明顯不足。最有效的方法之一，就是把自己要減肥的信息告訴所有自己的朋友，特別是自己最在乎的人，向他們公開(kāi)公-全球品牌網(wǎng)-布自己要減肥的信息，讓所有人都知道。如果減肥不成功，就會(huì)面對(duì)所有人的嘲笑，特別是自己最在乎的人的不屑。這種方法被很多人用過(guò)，非常有效，不僅對(duì)減肥，對(duì)戒掉任何不良嗜好，都可以試一下。這種方法就是典型的“承諾與一致性”的原則的應(yīng)用。很簡(jiǎn)單，當(dāng)一個(gè)人向所有的人公開(kāi)承諾自己所想達(dá)成的目標(biāo)時(shí)，這個(gè)人就會(huì)背負(fù)很大的心理壓力，要讓自己的行為結(jié)果與自己的承諾保持一致，否則自己就會(huì)有很大的愧疚感，產(chǎn)生很大的心理不適。為避免這種窘境，很多人會(huì)遵循“承諾與一致性”的原則，努力達(dá)成自己對(duì)外承諾的目標(biāo)，用自己的實(shí)際行動(dòng)兌現(xiàn)自己的承諾。     對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，廠家每年都要給經(jīng)銷商下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)。廠家一般是對(duì)達(dá)成銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商年終進(jìn)行統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)達(dá)不成目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰甚至淘汰。這是比較常規(guī)的方法，很多廠家都在使用。對(duì)于做得好的、達(dá)成銷量目標(biāo)的大商，廠家一般設(shè)立一些大獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)車，獎(jiǎng)國(guó)外旅游等，對(duì)這些大商有較大的激勵(lì)作用。但這個(gè)只是上了一道保險(xiǎn)，如果這些大商沒(méi)有完成銷量目標(biāo)，他們也覺(jué)得沒(méi)有太大的心理壓力，畢竟自己是大商，即使達(dá)不成銷量目標(biāo)，比其他小商要做得好得多，廠家對(duì)這些大商也不會(huì)有處罰的措施。所以，雖然有大獎(jiǎng)的動(dòng)力，但完成目標(biāo)的壓力并不足。廠家的銷量目標(biāo)還是不能確保。     給經(jīng)銷商，特別是大商，完成廠家的銷量指標(biāo)再上一道保險(xiǎn)，“承諾與一致性”原則就是一個(gè)可以采用的新方法。筆者在經(jīng)銷商大會(huì)上的一個(gè)創(chuàng)新舉措就是讓大商不僅與公司簽訂達(dá)成目標(biāo)的銷售合同，而且還親筆簽署任務(wù)必須達(dá)成的“軍令狀”。     簽了“軍令狀”只是第一步，關(guān)鍵是要有公開(kāi)的儀式來(lái)公布這個(gè)軍令狀。筆者特別設(shè)計(jì)了一個(gè)攀爬珠峰的宣誓儀式。讓所有簽署“軍令狀”的大商，攀登在經(jīng)銷商大會(huì)會(huì)場(chǎng)專門設(shè)計(jì)的珠峰（模擬搭建而成）。廠家的老總、或老板在峰頂站立，簽署軍令狀的大商按達(dá)成銷量目標(biāo)的高低排序，依次從廠家手里接過(guò)寫有自己達(dá)成銷量目標(biāo)值的象征旗幟（授旗儀式），把這面旗幟插到標(biāo)有銷量刻度的模擬珠峰上（不同的珠峰高度代表不同的銷量等級(jí)，高度越高代表銷量越高，與峰頂站立的廠家老板的距離越近），并攀爬到峰頂與廠家的老板、老總在珠峰的峰頂會(huì)師，由廠家的老板或老總將大商已事前簽署的軍令狀守著臺(tái)下全國(guó)經(jīng)銷商的面，正式授予這位大商，大商接過(guò)軍令狀，再面向臺(tái)下所有的經(jīng)銷商宣讀自己的軍令狀內(nèi)容(宣誓儀式)。     有人問(wèn)，搞這種形式（儀式）有必要嗎？可以肯定地說(shuō)，很有必要。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，每個(gè)人一生最重要的儀式莫過(guò)于兩個(gè)儀式，一個(gè)是婚禮，一個(gè)是葬禮（可惜你的葬禮一般是你缺席）所以每個(gè)人對(duì)自己的婚禮都有非常深刻的印象。女人會(huì)因?yàn)楹玫幕槎Y儀式而有再重復(fù)一遍婚禮的美好沖動(dòng)而對(duì)于累得半死的男人來(lái)講，為了不再辛苦一次，最好也不要離婚，省的再辦一次婚禮的折騰�；槎Y儀式搞得越大越隆重，某種意義上講，離婚的可能性就越小。因?yàn)槟信�雙方在自己所有的親朋好友面前承諾了花好月圓，白頭偕老，一旦離婚，背負(fù)的心理壓力非常之大，這也是“承諾與一致性”的一個(gè)生活應(yīng)用。所以儀式是非常必要的。     對(duì)于簽了軍令狀的大商來(lái)講，一是自己上臺(tái)，攀登珠峰，本來(lái)就是廠家給予自己的一個(gè)極高榮譽(yù)，不是所有的經(jīng)銷商都能上臺(tái)攀登的，經(jīng)銷商內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感；二是通過(guò)攀登珠峰和公開(kāi)的宣誓，無(wú)形之中給大商增加了很大的心理壓力：很簡(jiǎn)單，如果完不成公開(kāi)承諾的銷量目標(biāo)，明年來(lái)開(kāi)會(huì)如何面對(duì)廠家的領(lǐng)導(dǎo)？如何面對(duì)臺(tái)下其他的經(jīng)銷商呢？人活一口氣，樹(shù)活一張皮啊。如-全球品牌網(wǎng)-果完不成銷量目標(biāo)，這個(gè)臉可丟大了。     對(duì)經(jīng)銷商，特別是大商，一邊是完成銷量目標(biāo)的大獎(jiǎng)激勵(lì)，一邊是完不成銷量目標(biāo)可能面對(duì)的“丟人現(xiàn)眼”的心理壓力，這兩個(gè)措施雙管齊下，就能更好地鎖定經(jīng)銷商銷量目標(biāo)的達(dá)成。     珠峰，為我而來(lái)！山高我為峰，銷量我完成！     “承諾與一致性”原則，你會(huì)用了嗎？