銷售管理：剛性向左，柔性向右

嘀鈴鈴，電話鈴急促地響了起來，營銷總監(jiān)武總抬頭看了一下來電顯示，是總經(jīng)理文總打來的。
    “到我辦公室來下�！蔽目偟馈�
    武總心里有點不祥的預感。他隱約感覺到可能是出了什么問題。距離五一活動前十五天，針對全國五一促銷活動對銷售團隊進行了第一次檢查，全國的活動開展率只有20%，非常低，武總據(jù)此發(fā)出了一份對業(yè)務團隊激勵通報。
    激勵通報發(fā)出后不久，文總就把一位受到負向激勵200元的業(yè)務員老管的牢騷內(nèi)容轉(zhuǎn)給了武總。下面是文總和老管在QQ上的聊天記錄：
    老管：文總，我要向你反映個情況，這次五一活動，以每個加盟店的活動照片回傳公司來判定活動開展與否，傳晚了就要被罰款！我覺得這是很不合理的。我們做促銷的目的是希望加盟店能多接單，不是誰傳的早誰傳的晚。我能保證我區(qū)域客戶每家都積極做五一促銷，同時有幾個重點店都在大投入做大型活動，我們都在努力工作，策劃方案，但是即使這樣還被罰款，真的讓人很不能理解！
    文總：武總是不是提前就給你們說了要用回傳活動照片啊。
    老管：說了，不過這樣搞真是非常打擊我們積極性的！這段時間出來，我一直在幾個重點店策劃大型促銷，真誠希望大活動能幫加盟店多搶量！努力工作換來的是罰款！這樣搞我覺得促銷的形式就變味了，我們都去搞形式了，主抓加盟店傳照片，這樣說不定還能被獎勵！
    文總：這不是形式主義，如果沒有照片回傳，怎么知道你開展活動了？既然武總提前給你們都說過，就不要有太多的想法，先執(zhí)行吧，就是不理解，如果對公司和終端沒有什么壞處，也要先執(zhí)行。
    武總敲了敲門，來到了總經(jīng)理文總的辦公室。
   “轉(zhuǎn)給你的聊天記錄，你看到了吧？”文總說。
   “看了。”武總回道。
   “你看，他們業(yè)務員對你的激勵措施還是不理解，有意見啊！”“這不是第一次這么做了，自從我來到公司，每次全國大型活動，都是這么要求的業(yè)務員的，都要活動前提供活動的準備照片，以活動照片的回傳率來決定活動的開展率，并根據(jù)開展率對業(yè)務團隊進行正、負向的激勵�！蔽淇偫^續(xù)說道。
    “業(yè)務員老管大概負責二十家店，他的活動開展率不足10%，是明顯有問題的。他是個老業(yè)務員，以前散漫慣了，對這種管理還是不適應�！�
    “如果業(yè)務員有意見，說明你還是沒有溝通到位，沒有做通他們的思想工作，他們受到處罰，會把負面的情緒和對公司負面的信息傳遞給加盟店，你又不能天天盯著他們，這些負面情緒是有傳染性的，會在業(yè)務團隊里面散播，對公司不利�！蔽目傉f。
   “這只是個別老業(yè)務員的行為，不能代表整個業(yè)務團隊，大多說業(yè)務員是能理解的�！蔽目偁庌q道。
   “你還是有點太樂觀了吧？”
   “不是我樂觀，你要看看，有幾個業(yè)務員向你反映這個問題，是不是主流，不要以偏概全啊�！蔽淇偯嫔�有點不悅道。
    “再說，前段時間，老管開發(fā)了一個大商，我還正向激勵了他四百元，這個他沒有給你說吧。受到處罰了，才給你抱怨。而且，他為什么不和做得好的比，最優(yōu)秀的業(yè)務員活動開展率能達到88%，老管才有可憐的10%”
    “這種處罰，會堵死業(yè)務員的言路，讓他們只對你報喜不報憂，為了逃避處罰，會隱瞞終端的實際情況，這對公司是非常不利的�！蔽目倱鷳n道。
    “我不否認，這種情況可能存在，任何處罰，負向激勵措施，都可能導致這種結(jié)果。被處罰的人，不管對錯，心理都會有負面情緒。說白了，文總，如果你處罰我，不管對錯，我肯定心里也不爽。負向激勵，本來就是一把利劍，只要用起來，肯定是要傷人的。”
    “但我必須這么做。像我們這種中小企業(yè)，銷售團隊缺乏的不是思想、方法，最缺乏的就是執(zhí)行力。如果不令行禁止，有獎有罰，賞罰分明，這個團隊的執(zhí)行力是沒有辦法提升的。這支團隊也不可能打造成虎狼之師，在終端是不可能有競爭力的�！蔽淇傉f得有點激動了。
    “我理解你的意思，但你應該看到，你是個空降兵，你現(xiàn)在管理的銷售團隊，和你以前在大公司管理的銷售團隊是有不一樣的。他們以前是散兵游勇，散漫慣了，你現(xiàn)在用這種高壓、剛性的管理手段，是不太適合他們的，會挫傷他們的工作積極性的�！蔽目傁蚝筇稍谧约旱睦习逡紊�，皺著眉頭說。
“這個我知道。特別是個別老業(yè)務員，受到處罰，在背后罵我的很多。但我寧肯背負這個罵名也要堅持這么做。因為，我看到，我實際經(jīng)歷過的，用這種管理手段的公司，都發(fā)展的很好，都成為行業(yè)的老大。這種管理手段，我認為目前是非常適合中國國情，適合中國企業(yè)的。至少，我看到的用這種管理手段的公司都成功了，為什么別人成功的方法，我們不能用呢？”武總越講越激動。    “你啊，還是那么固執(zhí)！一時也說服不了你，到點了，我們先去吃午飯吧”文總有點無奈地搖了搖頭。
    五天后，營銷總監(jiān)武總對全國五一活動開展率進行了第二次排名、激勵和通報。這次全國活動開展率已經(jīng)飆升到了90%，在武總意料之中�；�本上全國各加盟店都在如火如荼地開展活動了。
    有點戲劇性的是，在第二次激勵通報中，業(yè)務員老管又被激勵了一次，不過這次是正向激勵，激勵金額是500元。因為老管與其他四名優(yōu)秀業(yè)務員都做到了活動開展率100%。這是很難得的。
    原來，武總與文總談話完后，馬上就給老管打了個電話，詳細地和他溝通了一下情況，推心置腹地談了一下，為什么要讓他回傳照片，為什么他負責的店活動開展率要提高。武總心里清楚，只要真心為業(yè)務員好，能讓他們收入增加，他們早晚會接受的。
    “五一”后的一天，營銷總監(jiān)將“五一”八天的終端零售情況書面報給了文總�！拔逡弧卑颂斓臅r間，全國各店接單達到了平時兩個月的接單量，達成了全國促銷活動的效果。“五一”上班后的每天，公司接單人員都忙得不亦樂乎，燈火通明，天天加班，訂單太多了，又創(chuàng)接單新高。
    QQ響了一下，武總一看自己的電腦，是總經(jīng)理文總發(fā)來的信息：“老武：總的來說你說的也有你對的一面，你有你的方法，有你的強項，我覺得你一邊把你的強項發(fā)揮出來，同時注意調(diào)整：人員的情緒和穩(wěn)定是大事情，必須要提早關(guān)注人員情緒工作，80%以上的關(guān)鍵人員要沒情緒工作才好做，平時要放上20%以上的精力到人身上。（多與下屬交流意見，爭取他們的看法，做到事前達成共識，事后好執(zhí)行。）在此基礎上再加上你的剛性強勢管理，我就覺得那真的可以做到勢如破竹，銳不可當了。那就確實可以把我們的營銷團隊打造成行業(yè)一流的營銷團隊了。”
    武總看完信息，會心地笑了。他點燃了一只香煙，深吸了一口，又陷入了深思。他深知，要打造一個行業(yè)一流的營銷團隊，未來的路還很長。