經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里

經(jīng)銷商A現(xiàn)在面臨被兩個(gè)廠家淘汰的危險(xiǎn)。經(jīng)銷商A最早是某一衛(wèi)浴品牌在J省省會(huì)的經(jīng)銷商，曾把這個(gè)省會(huì)城市運(yùn)作的風(fēng)生水起，排在廠家年底表彰的優(yōu)秀經(jīng)銷商行列。經(jīng)銷商A在銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多顧客要連帶購(gòu)買櫥柜和衣柜，他只能把顧客推薦給其他櫥柜和衣柜品牌。他不想給別人做嫁衣裳，讓賺錢的機(jī)會(huì)白白從身邊溜走，經(jīng)銷商A先后又代理了一個(gè)櫥柜品牌和一個(gè)衣柜品牌。本以為生意會(huì)越做越大，但事與愿違，經(jīng)銷商A的生意每況愈下，他代理的衛(wèi)浴品牌廠家對(duì)他的銷售開(kāi)始不滿，率先發(fā)難，在省會(huì)重新招了一個(gè)衛(wèi)浴新商，和他形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。他代理的櫥柜廠家也對(duì)他銷售低迷，不能完成廠家的年度任務(wù)非常不滿，也擬取消他的經(jīng)銷資格，重新在省會(huì)招商，經(jīng)銷商A進(jìn)入了進(jìn)退兩難的困境。    經(jīng)銷商B必須做二選一的選擇題了。由于歷史原因，經(jīng)銷商B同時(shí)經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)衛(wèi)浴品牌。他把其中一個(gè)品牌定位在高端，一個(gè)品牌定位在低端，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，初期還算順風(fēng)順?biāo)�，他還能游走在兩個(gè)廠家之間，游刃有余。但隨著這兩個(gè)衛(wèi)浴品牌廠家實(shí)力的增強(qiáng)，這兩個(gè)廠家的競(jìng)爭(zhēng)度越來(lái)越高，這兩個(gè)衛(wèi)浴廠家對(duì)經(jīng)銷商B腳踩兩只船越來(lái)越不滿，經(jīng)銷商B由于同時(shí)經(jīng)營(yíng)這兩個(gè)品牌，也沒(méi)有很好地完成這兩個(gè)廠家的銷售任務(wù)。其中的一個(gè)廠家率先動(dòng)作，暗地里已經(jīng)招了一個(gè)意向大商，逼經(jīng)銷商B必須放棄另外一個(gè)品牌，否則就取消他的代理權(quán)。眼看經(jīng)銷商B多年的苦心經(jīng)營(yíng)就要付之東流。    以上兩位經(jīng)銷商淪落到被廠家逼宮的尷尬境地某種程度上是自食其果。很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己經(jīng)銷商代理的品牌、產(chǎn)品越多，生意擴(kuò)大的可能性就越大，賺得錢就越多，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就越強(qiáng)，經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營(yíng)，多元發(fā)展，不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，看似對(duì)經(jīng)銷商是有利的，其實(shí)是害了很多經(jīng)銷商。很多經(jīng)銷商也走過(guò)類似的彎路和誤區(qū)。    其實(shí)經(jīng)銷商只經(jīng)銷代理一個(gè)行業(yè)一個(gè)品牌的產(chǎn)品——把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里面——對(duì)經(jīng)銷商而言往往代表著更小的風(fēng)險(xiǎn)、更大的收益。把自己的所有精力、時(shí)間、資金、人員都投入到一個(gè)行業(yè)一個(gè)品牌，看似是風(fēng)險(xiǎn)增加了，但由于這是經(jīng)銷商的全部身家性命，一旦整個(gè)籃子的雞蛋都被打碎了，經(jīng)銷商很有可能傾家蕩產(chǎn)，一夜回到解放前，一切從頭再來(lái)。這往往會(huì)讓經(jīng)銷商心無(wú)旁騖、精心呵護(hù)、全力以赴、一門心思地去把唯一的生意做好。所以，這唯一的一籃子雞蛋往往被打碎的機(jī)率和風(fēng)險(xiǎn)大大降低了。很多時(shí)候，人，往往是破釜沉舟把自己逼上絕境，沒(méi)有太多選擇的時(shí)候，往往能爆發(fā)更大的潛能，取得更大的成績(jī)。
經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)則增加了風(fēng)險(xiǎn)。多業(yè)經(jīng)營(yíng)首當(dāng)其沖地是分散了經(jīng)銷商的精力，每個(gè)人的精力是非常有限的，特別是中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力一般，一旦精力分散，往往會(huì)顧此失彼。其次是分散了經(jīng)銷商的資金，分散了經(jīng)銷商有限的資源，使經(jīng)銷商不能專注在一個(gè)領(lǐng)域，把銷售戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果每個(gè)品牌都沒(méi)有做好，業(yè)績(jī)平平，每個(gè)經(jīng)銷領(lǐng)域都沒(méi)有打下牢固的基礎(chǔ)，沒(méi)有占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，沒(méi)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，生意就可能岌岌可危，很有可能面臨上述兩個(gè)案例中經(jīng)銷商被廠家逼宮的風(fēng)險(xiǎn)。    筆者多年管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)證明，成為廠家百萬(wàn)大商、千萬(wàn)大商的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，往往多是專注經(jīng)銷好一個(gè)品牌，做好一門生意的經(jīng)銷商，很少有多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展的。對(duì)廠家而言，也多傾向于專營(yíng)廠家自己品牌和產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商往往會(huì)成為廠家的座上賓。畢竟，專營(yíng)讓經(jīng)銷商可以對(duì)一個(gè)廠家貢獻(xiàn)更多的銷售額，經(jīng)銷商在廠家的天平上可以獲得更重的砝碼和更多的話語(yǔ)權(quán)。廠家對(duì)經(jīng)銷商最終還是以銷量多少論英雄的。    當(dāng)然，經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展，也有做得非常成功的，但畢竟是極少數(shù)。就以廠家而言，全世界多元化經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，也是鳳毛麟角。最成功的只有一家全球有名的GE通用公司而已。    對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)講，如果自己在一門生意上還沒(méi)有取得成功，還沒(méi)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力，沒(méi)有建立起店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，沒(méi)有可以信賴的職業(yè)經(jīng)理人，沒(méi)有過(guò)多的精力去分散，就不要輕易地去涉足多業(yè)經(jīng)營(yíng)，多元發(fā)展。    多業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商是有誘惑力的，特別是經(jīng)銷商在一門生意上賺了一點(diǎn)小錢的時(shí)候，往往會(huì)頭腦發(fā)熱、蠢蠢欲動(dòng)。把雞蛋放在不同的籃子里，看似是經(jīng)銷商的餡餅，實(shí)則是陷阱。在多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展面前，奉勸廣大經(jīng)銷商慎之又慎，謀定而后動(dòng)！