【中國鞋網(wǎng)-生產(chǎn)管理】今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動。市場即戰(zhàn)場，贏得先機(jī)，你就得到了市場，你永遠(yuǎn)也不可能滿足消費(fèi)者，但你可以成為醫(yī)藥市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費(fèi)潮流。一直以來，市場中只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的敵人和朋友!
剛剛上任的分公司經(jīng)理面對開辟新市場的挑戰(zhàn)，如何贏得主動?你首先面臨的就是與方方面面的單位和個人打交道，你必須在和他們打交道的過程中贏得主動，梳理好實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳通道。
一、讓當(dāng)?shù)卣疄槟愕男率袌霰ｑ{護(hù)航
與當(dāng)?shù)卣P(guān)系如何，能否為公司營造一個良好的經(jīng)營環(huán)境，是對分公司經(jīng)理的重要考驗(yàn)，也關(guān)系到市場的成功與否。其實(shí)許多被罷免或自動辭職的分公司經(jīng)理，問題大多出在這里。
許多剛上任的分公司經(jīng)理，往往把沖銷量放在首位，忽視了外聯(lián)建設(shè)的同步推進(jìn)。一旦發(fā)生相關(guān)事件，由于沒有思想準(zhǔn)備，拿不出應(yīng)對措施，導(dǎo)致連貫反應(yīng)——市場下滑，員工人心渙散，管理混亂。所以分公司經(jīng)理必須過外聯(lián)關(guān)，爭取好的營銷環(huán)境。
1、與政府部門打交道，要不卑不亢，熱情大方。首次拜訪一般不要帶著問題，即便確實(shí)有棘手問題，也不宜直接切入話題。要有誠意介紹自己的企業(yè)、產(chǎn)品以及對當(dāng)?shù)氐脑O(shè)想，在談話中逐步找出共同點(diǎn)，讓他們感受到自己企業(yè)的價值取向是為了發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，更讓他們感受到辦企業(yè)的艱辛，從而喚起關(guān)切之心。
我當(dāng)時剛到江蘇省開辟市場時，準(zhǔn)備以無錫為重點(diǎn)，以此向南影響到蘇州，向北到南京。之前，由于我們的廣告代理公司在華東操作失誤，欠了很多廣告費(fèi)，工商關(guān)系也很緊張。所以我一到無錫，當(dāng)?shù)氐拿襟w先就像工商及一些政府部門打了招呼，要對我們進(jìn)行封殺。我深知工作的艱難程度，一到無錫，連夜找到當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)摸情況，第二天，便通過朋友約請當(dāng)?shù)貎杉液苡杏绊懙膱蠹埧偩帟妫谌鞂ｉT拜訪市工商局，帶去了前任經(jīng)理答應(yīng)而未能實(shí)現(xiàn)的禮物;多次交流后使他們對我們這一批新有了新認(rèn)識，對我們的態(tài)度由敵視到友好，甚至主動提供方便，當(dāng)然我們也盡量幫助他們解決問題，并保持隨時問候與拜訪，增加感情投資。
2、了解當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，提高辦事效率。開發(fā)南方某市場時，當(dāng)?shù)氐恼块T對藥品廣告管理十分嚴(yán)格，每發(fā)布一條廣告，都必須要審批，還有產(chǎn)品的準(zhǔn)銷證，準(zhǔn)宣證等的辦理，被動等待要消耗太長時間，我們積極疏通關(guān)節(jié)，后又聘請當(dāng)?shù)厝藶槲覀兇韺徟�，邀請�?dāng)?shù)卣块T相關(guān)人員到公司總部參觀，贏得了他們的理解與支持。
二、讓當(dāng)?shù)孛襟w為你的新市場發(fā)揮威力
1、展現(xiàn)出公司的實(shí)力。可以拿出我們在各地做的通版或半版報紙廣告及廣播、電視大廣告，先聲奪人，這樣的大廣告主，當(dāng)?shù)孛襟w沒理由不重視，你也就有了獲得優(yōu)惠價格的籌碼。我們在南方某市場開拓，先與當(dāng)?shù)貜V播音樂臺簽訂合同了一個合同，獲得了優(yōu)惠條件，每天十二次，每次一分鐘，時段任選，廣告費(fèi)12000元，同時每個月還送八次二十分鐘的現(xiàn)場解答時間。只要有實(shí)力，媒體會盡力幫助你，幫你免費(fèi)策劃、制版、拍攝專題片……
2、 加緊學(xué)習(xí)，迅速了解各種媒體運(yùn)作的基本技能。在宣傳企業(yè)時，要讓合作的媒體人員對我們增加好感與敬意。展現(xiàn)工作人員的高素質(zhì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化與高度的社會責(zé)任感。同時了解各種媒體運(yùn)作的基本知識，這樣才能加強(qiáng)主動地位。比如懂一些電視、報紙方面的知識：傳閱率、CPM、記憶率、GRP等。
3、一般預(yù)付款不超過30%。與媒體打交道，一般不要付預(yù)付款，否則你將失去控制力，無法保證廣告發(fā)布質(zhì)量和數(shù)量。但是，你承諾給媒體的付款期務(wù)必實(shí)現(xiàn)。
4、若有可能，要多為媒體做一些道義上的支持和幫助。我曾經(jīng)在江蘇做了一則與腦白金的對比廣告，工商部門要處罰報紙，我們知道信息后，馬上出面寒暄，降低了罰款數(shù)目，并主動承擔(dān)處罰，使該報社深感我們合作的誠意。
5、 當(dāng)?shù)氐拿襟w盡量照顧到，不管是500元或一兩千元的合同的。(特別是報紙)，眼睛不能只盯著大媒體。小媒體你不注意他，它會注意你。
6、不貪小便宜，避免吃虧上當(dāng)。只有這樣，才能增強(qiáng)我們的人格力量，使對方在內(nèi)心對我們產(chǎn)生敬重感，更有利于我們的討價還價。
三、 讓公司總部為你的新市場添油加料
公司總部的政策都是白紙黑字，條條框框都定的很死，一開始你也不能要求公司支持多少，因?yàn)楣疽苍诳紤]投入市場怎么樣的問題，只要你能很好的把握市場，有很清晰的操作市場的策略，同時經(jīng)銷商的關(guān)系極到位，及時你打了“擦邊球”的一些費(fèi)用只要不是違背原則，一概可以O(shè)K。
同時與公司的市場部、銷售部、財務(wù)部多交流，多溝通，多請教，也許你的廣告費(fèi)、宣傳物料就可搶在其他分公司之前而審批。如果你的市場策略更新，更易操作，說不定公司會主動支持，適當(dāng)追加費(fèi)用等等。
先回款，做市場幫經(jīng)銷商賣貨，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主動權(quán)，因?yàn)樽鲣N售“千道理，萬道理，回款才是硬道理。”
四、控制渠道，保障市場穩(wěn)定發(fā)展
渠道其實(shí)包括經(jīng)銷商，終端兩個方面，在實(shí)際操作中很多公司只片面理解渠道要么只是經(jīng)銷商，要么只是終端。我們要控制市場，掌握渠道，也必須是二合一。
1、經(jīng)銷商管理
我在實(shí)戰(zhàn)中將經(jīng)銷商分為有三類實(shí)施不同管理：
一是協(xié)銷性經(jīng)銷商，他的作用是補(bǔ)充本公司的局部市場網(wǎng)絡(luò)缺陷;在合作過程中幫經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，同時滲入公司形象、公司企業(yè)文化，著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識，營銷方式技巧等;同時一年為經(jīng)銷商舉辦兩次客戶訂貨會，幫給銷商建立網(wǎng)絡(luò)，這樣經(jīng)銷商高興，公司也掌握了經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò);另外還幫經(jīng)銷商舉辦兩次客戶聯(lián)誼會，讓小的渠道客戶了解公司，增進(jìn)信心;還有在一個地區(qū)基本上找兩個經(jīng)銷商，既可以競爭，同時又避免被經(jīng)銷商控制。
二是大包經(jīng)銷商，公司派業(yè)務(wù)管理高手常駐經(jīng)銷商處，基本上做為經(jīng)銷商副手角色，其它市場運(yùn)做費(fèi)用公司一概不負(fù)擔(dān)，而公司派出的管理人員會定期把客戶信息收集傳回公司，同時也對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜ち私�，如果�?jīng)銷商不力或違規(guī)等則隨時可以找到替代者或由公司直接操作市場。
三是純經(jīng)銷商，公司不承擔(dān)一切費(fèi)用，由經(jīng)銷商自己運(yùn)作，本公司有區(qū)域管理人員，會定期去市場巡視，平時控制發(fā)貨量，也給當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商隨時保持聯(lián)系，這樣經(jīng)銷商只有遵守公司制度、努力向前走。
2、終端管理
實(shí)際終端的選點(diǎn)是占首位，我做藥品、保健品時選取藥店必須具備：A、地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū);B、信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好;C、同類產(chǎn)品銷售較好。
要掌握終端，必須做好客情關(guān)系：一方面是營業(yè)員的關(guān)系，多拜訪、多慰問，有禮貌，講信用，投其所好，不時帶些小禮品，平時幫她們做些力所能及的事情，如幫卸貨，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營業(yè)員聯(lián)誼會，如座談會、培訓(xùn)會、電影晚會、聚餐會等。另一方面是終端業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，了解其愛好，投其所好，有共同的語言交流，產(chǎn)生親近;每逢節(jié)日送合適的禮品增加感情;公司的促銷活動有選擇的考慮在他的店做;把市場其它信息傳遞給他，讓他感覺從業(yè)務(wù)上、日常生活中都成為朋友。當(dāng)然象客戶其它部門也要溝通，如財務(wù)部結(jié)款，企劃部店面包裝，售后部重點(diǎn)推薦等。
只有有了好的客情關(guān)系，才能在終端中擁有主動，使店里本產(chǎn)品占盡優(yōu)勢：多——宣傳品數(shù)量、種類多;好——產(chǎn)品、宣傳品擺放位置好、顯眼并且美觀大方;牢——保持時間長、擺好、貼好、掛好;凈——干凈、臟了隨時擦或更換;快——產(chǎn)品銷售快、回款快等。
和客戶打交道，不是你調(diào)控他，就是他調(diào)控你。一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個市場就走樣，甚至失敗。選擇客戶要找那些信譽(yù)好、有推銷實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)健全的主渠道客戶。原則問題不能讓步(原則問題指產(chǎn)品的鋪底量，價格體系、回款要求、經(jīng)銷地域等)，只有把握了原則問題，在一些較小問題上可以協(xié)商。
曾經(jīng)初到一個市場，原先公司客戶多達(dá)31個，但這樣不好管理，也不符合公司新的公司新的營銷政策，因而堅決縮減，只要不符合條件的均不能為一級客戶，最后只定了2家，但其他客戶與2家一級客戶的關(guān)系，我協(xié)調(diào)得很好，結(jié)果大家雖進(jìn)貨多1-2個點(diǎn)也高高興興。
在抓住主動權(quán)時，必須有三分虎氣，二分匪氣，可以委曲求全，但不可軟弱可欺。與他們交朋友，設(shè)身處地幫他們著想，他們會幫助、尊重你，也只有這樣客戶才會盡心盡力，即使你銷售量不夠，他們也會給你回款，當(dāng)然你也務(wù)必幫助客戶賣貨，營造市場氛圍。
五、儲備優(yōu)秀的人才，保障市場作大作長
市場就象人一樣，不在于大，不在于高而在于健康，在于市場的運(yùn)行質(zhì)量。如何提高同企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量取決于組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)營，組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)營中乃愛不暢通，運(yùn)營質(zhì)量的好壞取決于員工的狀態(tài)度，取決于員工的素質(zhì)，取決于有沒有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。
我在市場開發(fā)中一般強(qiáng)化一下幾項(xiàng)基本制度：
1、 后備干部的舉薦獎勵制度。各級主管都必須有責(zé)任有義務(wù)推薦層級干部，推薦層級干部是層級主管的重要職責(zé)，不培養(yǎng)、不推薦后備干部的主管不是好的主管，這個市場也做不大。凡是主動推薦后備干級干部要給予獎勵。
2、 后備干部要多培訓(xùn)，要到一些好的辦事處或市場部參加實(shí)踐培訓(xùn)，并有可能參加公司單獨(dú)組織的培訓(xùn)。
3、建立后備干部的導(dǎo)師輔導(dǎo)制度。一旦確定為后備干部，就要確定誰為后備干部的導(dǎo)師，導(dǎo)師的主要職責(zé)是日常工作的傳、幫、帶、幫助指導(dǎo);導(dǎo)師要不定期的向上級匯報后備干部的學(xué)習(xí)情況。
4、制定后備干部的以會議代培訓(xùn)制度。召開全國或區(qū)域營銷會議時，能爭取定期不定期的參加經(jīng)理級、主任級的營銷會議。通過參加會議，后備干部可以：增長見識;學(xué)習(xí)與其它市場部、辦事處好的方法經(jīng)驗(yàn);增加與其它經(jīng)理、主任交流的機(jī)會;提前找到當(dāng)經(jīng)理或主任的感覺，總結(jié)其它經(jīng)理、主任成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)。
5、后備干部的競爭上崗制度。在此問題上我們堅持優(yōu)勝劣汰的原則，堅持公開、公平、公正、透明的原則，堅持相馬又賽馬的原則。免爭上崗是人才選拔、人才選用的一種機(jī)制、一種方法。
在營銷戰(zhàn)線的前沿，面對靜態(tài)的管理平臺及變化多端、動態(tài)的市場環(huán)境，既需要穩(wěn)健的管理作風(fēng)，又需要靈活多變的應(yīng)對策略，激情和理性，強(qiáng)烈的目標(biāo)意識，企劃機(jī)會意識和科學(xué)的思維意識，在群雄逐鹿、營銷時代已經(jīng)來臨的中國藥市，對于藥品行業(yè)的分公司操作尤其重要，他決定市場的成敗，公司的生死。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
