【中國鞋網(wǎng)-精英專訪】“把印心鳥品牌做成湖南市場的一面旗幟!”日前，浙江印心鳥鞋業(yè)有限公司湖南分公司總經(jīng)理殷貴云先生在接受筆者采訪時，堅定地說出了自己的發(fā)展目標(biāo)。殷貴云希望：“在云詭波譎的市場變局中，印心鳥品牌力求用未來三年時間，在湖南PU市場上實現(xiàn)銷量出類拔萃”。
浙江印心鳥鞋業(yè)有限公司湖南分公司總經(jīng)理殷貴云
堅定信念，發(fā)奮圖強
湖南自古有“芙蓉國”之稱，東臨江西，西接渝貴，南毗兩廣，北連湖北，戶籍人口7119萬多，是中國第七大鞋業(yè)市場。面對這樣大的市場，印心鳥品牌在創(chuàng)立之初就開始了滲透和耕耘。
2007年春，家族都是做鞋生意的殷貴云被印心鳥公司總經(jīng)理黃高武的個人魅力深深地吸引，他敬佩黃總對鞋業(yè)的專注、專業(yè)、專心的“三專精神”，對黃總在市場上敢打敢拼的意志折服，也對印心鳥鞋品時尚的款型、獨特的設(shè)計、過硬的品質(zhì)、絕佳的跟型和配色格外欣賞。于是，他毅然決定開始在湖南經(jīng)營“印心鳥”品牌。
2008年，金融風(fēng)暴席卷全球，影響了整個，一個新品牌要想在格局早已形成的女鞋市場突起談何容易?殷貴云勵精圖治，信心十足。他從經(jīng)營批發(fā)、散貨開始，極速向商場、專賣店發(fā)展。根據(jù)印心鳥鞋品趨于時尚化、城市化的特點，殷貴云采取了“重點城市向周邊城市輻射”的擴(kuò)張戰(zhàn)略。先選擇了像長沙、株洲這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為根據(jù)地，建立形象店旗艦店。站穩(wěn)腳跟后，殷貴云步步為營地向周邊城鎮(zhèn)挺進(jìn)，開設(shè)專柜和專賣店，開始培育出一批重點客戶。
通過三年多的努力，印心鳥品牌在湖南女鞋市場上開設(shè)了近百家賣場，年銷售收入達(dá)數(shù)千萬元，重劃了湘鞋市場新格局，舉起了一面鮮艷的品牌之幟，高高飄揚在湖南PU女鞋的天空中。
終端細(xì)分，定點配貨
老子有句名言：“天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易”。鞋業(yè)營銷也是細(xì)節(jié)決定成敗。
殷貴云回憶說：“印心鳥品牌剛在湖南市場推廣時也面臨著重重困難，但我對黃總很敬佩，對印心鳥產(chǎn)品有信心。我們在細(xì)節(jié)上下功夫，一是注重管理優(yōu)化，從終端產(chǎn)品擺設(shè)、服務(wù)品質(zhì)、銷售員技巧、區(qū)域宣傳等方面著手，加強管理，完善了品牌銷售體系;二是扶持重點客戶，指派專業(yè)的人員對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行一條龍服務(wù)，包括選貨、選店、定價、促銷、導(dǎo)購等營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù);三是未雨綢繆，對每個客戶都進(jìn)行分析，建立客戶等級檔案，根據(jù)客戶特點配貨或指導(dǎo)營銷。”
據(jù)殷貴云介紹，根據(jù)印心鳥鞋品時尚化的特性，湖南分公司先是把賣場設(shè)在經(jīng)濟(jì)好的城市數(shù)一數(shù)二的區(qū)，以此帶動和輻射周邊區(qū)域，并對這些賣場設(shè)定獎勵和返點政策。同時，在《魅力廣告》鞋專版上打廣告(每年6期)，凸顯印心鳥品牌。為了保障開店盈利，分公司特聘請專業(yè)人員，專門指導(dǎo)鞋店的陳列，維護(hù)終端形象：包括鞋鏡、花瓶、鞋品、中廳、包類飾品的擺設(shè)，以及音樂、廣告的選擇和服務(wù)培訓(xùn);對賣場的消費人群進(jìn)行研究，配貨也很講究：比如，賣場開在酒店、大商場的，就為其配送高檔、時尚的鞋子;賣場開在工廠旁、住宅小區(qū)的，就為其配送低廉、大眾化的鞋子;賣場開在學(xué)校的，就為其配送休閑、另類的鞋子……
以人為本，因人制宜
營銷的目的也是贏，但贏的方法只有一種，獲取最大的共贏!包括經(jīng)銷商、終端客戶、消費者。殷貴云稱，要實現(xiàn)營銷共贏就必須以人為本。
幾乎全世界的企業(yè)都強調(diào)以人為本，那么怎樣才能做到以人為本呢?殷貴云認(rèn)為創(chuàng)造良好的工作環(huán)境促進(jìn)員工和公司企業(yè)的發(fā)展;員工目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行協(xié)調(diào)，將企業(yè)變成一個學(xué)習(xí)型組織，使得員工能夠在公司這個平臺上實現(xiàn)自己目標(biāo)，在此過程中，公司進(jìn)一步了解員工使得公司目標(biāo)更能體現(xiàn)員工的利益和員工的價值;以人為本的管理要以人的全面發(fā)展為核心，這也是現(xiàn)代營銷對“以人為本”的詮釋，尊重人才，尊重所有的員工、客戶和消費者。湖南分公司的員工都是最棒的，他們愿意留在印心鳥團(tuán)隊，是因為在這里能夠讓大家感受到工作愉悅和幸福。分公司每年都會組織員工出游1-2次，每周召開周工作總結(jié)會議，每月組織員工聚餐，更重要的是員工能享受到銷售收入增長額20%的獎勵。
在分公司的辦公室里，貼著一條口號——“讓我們的腰包都鼓起來!”其實這是分公司一種共贏的理想。這幾年，湖南許多經(jīng)營印心鳥品牌的終端客戶均掙到了“大錢”。如在長沙歲寶百貨經(jīng)營印心鳥品牌的陳老板，近年來把印心鳥專賣場從一家發(fā)展到了四家，自己還 買了車買了房。
對于印心鳥品牌在湘鞋市場上的崛起，殷貴云倍感興奮，他說：“我們要像黃總一樣，把全部的心血、熱情、精力投入到印心鳥品牌的發(fā)展中，一定能實現(xiàn)營銷共贏，一定會在三湘女鞋市場上豎立起一面鮮艷的品牌旗幟!”(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
