【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英專訪】2012年是泉州經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不平凡的一年，應(yīng)和著省委書記孫春蘭“在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)”、省長(zhǎng)蘇樹林“建設(shè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)樂(lè)園”的殷切期望，泉州重彩描繪企業(yè)轉(zhuǎn)型、政府轉(zhuǎn)變的“二次創(chuàng)業(yè)”新畫卷。在這個(gè)重大歷史關(guān)口，泉州社會(huì)的一個(gè)重要群體——青年企業(yè)家用自己的激情、勇氣和智慧，在“二次創(chuàng)業(yè)”中占領(lǐng)新高地，實(shí)現(xiàn)商業(yè)王國(guó)質(zhì)的飛躍，刻畫著泉州經(jīng)濟(jì)全新脈絡(luò)。他們的經(jīng)歷，能給泉州這個(gè)民企之都帶來(lái)什么樣的啟發(fā)?即日起推出系列報(bào)道，零距離接觸青年企業(yè)家，呈現(xiàn)他們青春與汗水交融的創(chuàng)業(yè)故事。
丁水波：男，42歲，回族，特步(中國(guó))有限公司總裁
購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服飾純粹是為了運(yùn)動(dòng)嗎?在丁水波心中，答案是否定的。他認(rèn)為，運(yùn)動(dòng)服飾也可以打破專有屬性和冷冰冰的品牌形象，走出一條差異化的時(shí)尚體育路線。
正是靠著這與眾不同的品牌定位思路，丁水波將原本的小作坊變成了如今身價(jià)上百億的特步公司。
毅然一搏
小竹棚里誕生“外銷之王”
17歲那年，丁水波和結(jié)拜兄弟憑著1500元，在晉江陳埭的一條小河邊搭起小竹棚，這就是三興公司的雛形。“當(dāng)時(shí)沒有什么正規(guī)市場(chǎng)，鞋子一般交給路邊擺攤的鄉(xiāng)民幫忙賣。”丁水波說(shuō)。但過(guò)于簡(jiǎn)單的銷售方式漸漸跟不上市場(chǎng)的發(fā)展，改變銷售方式勢(shì)在必行。恰好此時(shí)，丁水波在朋友的引薦下結(jié)識(shí)了一位四川大客戶，希望能打破產(chǎn)品積壓的僵局，對(duì)方卻說(shuō)拿不出訂貨款。出人意料的是，丁水波并未遵循常規(guī)思維，毅然將鞋子發(fā)了過(guò)去。一個(gè)月后，客戶將貨款和賣鞋賺的錢全部付了過(guò)來(lái)，并向他再訂做了幾百雙鞋。當(dāng)時(shí)看似冒險(xiǎn)的行為不但為丁水波贏得二三十萬(wàn)元的利潤(rùn)，而且?guī)椭业搅耸袌?chǎng)突破口，使三興開始面向全國(guó)撒網(wǎng)。
此后，工廠的出貨量每年都呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，市場(chǎng)也迅速擴(kuò)大到全國(guó)各大城市和國(guó)外。經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展，三興成為中國(guó)在海外銷量最大、名聲最響的，其在美國(guó)、智利、西班牙等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有公司，成為當(dāng)之無(wú)愧的“外銷之王”。
堅(jiān)定夢(mèng)想
差異化營(yíng)銷捧紅特步
2000年，丁水波敏銳地察覺到純粹的外貿(mào)代工競(jìng)爭(zhēng)力已開始下降，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求卻逐步提升。人們對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)由價(jià)格慢慢轉(zhuǎn)向?qū)ζ放频恼J(rèn)知。于是，堅(jiān)信愛拼才會(huì)贏的丁水波決定將戰(zhàn)線拉至國(guó)內(nèi)，并對(duì)三興重新進(jìn)行品牌定位。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)體育用品的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，本土系羽翼漸豐，阿迪達(dá)斯、耐克等國(guó)際品牌的地位又無(wú)可撼動(dòng)，“必須尋求屬于自己的空白地帶!”
經(jīng)過(guò)多方調(diào)查，丁水波決定以差異化營(yíng)銷的方式在眾多體育品牌中尋得加速超越的有利地帶。于是他將三興更名為“”，有“特殊的步伐”之意。他另辟蹊徑，將時(shí)尚融入體育，簽約香港巨星謝霆鋒，并以謝霆鋒吉他上的火紋為靈感來(lái)源，研發(fā)了第一代烽火鞋。該鞋以紅、橙、黃的大面積使用，打破運(yùn)動(dòng)鞋藍(lán)、白、黑、灰素色搭配的行業(yè)習(xí)慣。差異化的娛樂(lè)營(yíng)銷一炮打響，鞋子一推出便迅速走紅，創(chuàng)下了單品銷售120萬(wàn)雙的佳績(jī)，讓業(yè)界驚嘆不已。2002年，特步共銷售了1100萬(wàn)雙鞋，其中內(nèi)銷占40%，產(chǎn)值比單純做外銷時(shí)增長(zhǎng)了60%，達(dá)到近4億元人民幣。
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