【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英專(zhuān)訪(fǎng)】12月5日消息， 安踏電商總經(jīng)理彭翱在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的“第九屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)”上表示，現(xiàn)在安踏的在電商領(lǐng)域中的產(chǎn)品模式在進(jìn)行改變，絕對(duì)不一味通過(guò)低價(jià)吸引消費(fèi)者，而是更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)。安踏現(xiàn)在將線(xiàn)上店鋪中，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的評(píng)論全部導(dǎo)出來(lái)，和消費(fèi)者交流如何將產(chǎn)品做的更好。而且安踏現(xiàn)在產(chǎn)品拍的照片也更加真實(shí)和具備功能性，不是一味追求視覺(jué)，讓用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)更加理性，減少退換貨。
彭翱還指出，安踏電商的推廣費(fèi)用僅為3.5%，因?yàn)閺膩?lái)不推專(zhuān)展、直通車(chē)的投放也十分理性�！拔覀兿Ｍ玫拿赓M(fèi)流量帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)店鋪的流量。我們還會(huì)找一些適合的品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和跨界營(yíng)銷(xiāo)，但是我們認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)不能傍大款，而是要選擇匹配的合作者�！�
據(jù)了解，本屆大會(huì)已于今日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開(kāi)。會(huì)議圍繞“實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何借勢(shì)電商”年會(huì)主題，分別就“大形勢(shì)：好不好?”、“電商產(chǎn)業(yè)：行不行?”、“移動(dòng)電商：能不能?”、“網(wǎng)上零售：會(huì)不會(huì)?”等話(huà)題進(jìn)行了務(wù)實(shí)探討和交流。會(huì)上，彭翱發(fā)表了主題為《大運(yùn)動(dòng)品類(lèi)明年的電話(huà)上PK點(diǎn)分析》的演講。
以下為演講實(shí)錄：
主持人：大家記一下蔣總的微信號(hào)。下面這位是在朋友圈里面看到一個(gè)刷屏，就是安踏停板了，看到各種各樣的傳聞。在安踏公司里面呆了非常久的資深的人士給大家辟謠，有請(qǐng)彭總。
電商總經(jīng)理彭翱：我本來(lái)不想講這個(gè)事情，昨天突然發(fā)生一個(gè)媒體轉(zhuǎn)述關(guān)于安踏的老板跟政府的相關(guān)事件，并且出逃境外。我想講兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我們老板仍然在公司正常辦公，昨天早上我還在跟他開(kāi)電話(huà)會(huì)議。第二個(gè)其實(shí)這兩天，今天早上我們又在香港股市復(fù)牌了，昨天停牌兩次，我在這里代表集團(tuán)對(duì)我們集團(tuán)的關(guān)注，也感謝大家應(yīng)該謠言是止于智者的。我們整個(gè)集團(tuán)認(rèn)為這件事情很快會(huì)過(guò)去，實(shí)際上真實(shí)的事情不是這樣。
回到主題，簡(jiǎn)單說(shuō)一下。其實(shí)安踏傳統(tǒng)的企業(yè)到今天為止，作為我個(gè)人來(lái)講，我在這個(gè)公司有些年了，我做電商不是很長(zhǎng);但是從事運(yùn)動(dòng)行業(yè)，超過(guò)16年從來(lái)沒(méi)有做過(guò)其他的行業(yè)。所以面對(duì)電商的時(shí)候，我講的是電商的傳統(tǒng)本質(zhì)。
首先，我講一下我們現(xiàn)在整個(gè)安踏集團(tuán)所有的品牌，第一，我們安踏有兒童有NBA等等，這是四個(gè)品牌，這決定我們從三個(gè)布局來(lái)看。第一從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、寬度滲透來(lái)講，我們是從大眾的品牌到高端，大家知道fila。大家講雙十一有一個(gè)數(shù)，F(xiàn)ila是所有品牌里面最高的，563塊;所以從大眾品牌到高端品牌布局。
第二個(gè)就是消費(fèi)者年齡的滲透。第三我們從消費(fèi)的運(yùn)動(dòng)寬度的做一個(gè)滲透，我們從大眾的安踏，到NBA。在中國(guó)我們是2014年的10月，我們跟NBA合作，已經(jīng)在做單標(biāo)開(kāi)始做;所以，這個(gè)過(guò)程中你的品牌布局決定了你的消費(fèi)者布局，最后你的會(huì)員是不是有一個(gè)很好的回頭率，這是我們整體集團(tuán)的情況。
第二個(gè)說(shuō)趨勢(shì)，所有人談我們未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)怎么樣?任何的公司品牌一切根本來(lái)自于消費(fèi)者的體驗(yàn)，核心關(guān)鍵點(diǎn)第一是信任，第二是支付，支付已經(jīng)解決了。但是在中國(guó)的模式里面信任問(wèn)題大大存在。舉一個(gè)例子，昨天語(yǔ)速100的女士講得很快，如果一個(gè)品牌在天貓京東或者其他地方，退貨率低于5%;是線(xiàn)下品牌，如果女裝是線(xiàn)下傳統(tǒng)品牌沒(méi)有低于10%。所以線(xiàn)下的滲透率決定你在互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)發(fā)展過(guò)程中的信任，同時(shí)你如果剩下的貨品進(jìn)行有效的消化，也是好品牌的問(wèn)題。
從趨勢(shì)的層面來(lái)講，我想講一下，第一我們有一些重大的利好消息，習(xí)主席和李克強(qiáng)總理發(fā)了未來(lái)發(fā)展的變化。我們是五萬(wàn)個(gè)億的，是非常大的市場(chǎng)。從核心來(lái)講，天貓、京東等等發(fā)展有很大變化，什么樣的變化?六月份之前，運(yùn)動(dòng)的銷(xiāo)售的整體的總量超過(guò)了男裝;今年全年到十月底為止，沒(méi)有算雙十一，整個(gè)運(yùn)動(dòng)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他品牌。特別是今年女裝跌得最厲害。
第二個(gè)部分，就是各個(gè)平臺(tái)都實(shí)施開(kāi)始走跨境，昨天談唯品會(huì)，其實(shí)做得很棒。還有包括其他平臺(tái)做跨境電商，我想說(shuō)跨境電商面臨很多問(wèn)題，比如說(shuō)遇到財(cái)務(wù)、法律的問(wèn)題。可能和別人做得不太一樣，我們會(huì)在俄羅斯成立公司;通過(guò)集裝箱進(jìn)入到俄羅斯，然后進(jìn)行配送，六到七天會(huì)拿到，冬季長(zhǎng)一些。
第三個(gè)從品牌的層面，如何建立線(xiàn)上線(xiàn)下的形態(tài)。我想非常直白告訴大家定義，傳統(tǒng)品牌或者線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)憑什么抓住消費(fèi)者的心?就是便宜。但是可以搜一下你的品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，如果去年13年的客單價(jià)比今年14年的核心客單價(jià)還在下跌，而且下跌的幅度超過(guò)10%到15%，我估計(jì)兩年之后這個(gè)品牌就會(huì)消失，為什么說(shuō)這樣的道理?我們有非常清楚的調(diào)查就是數(shù)據(jù)的分析模型。核心點(diǎn)就是在逐漸便宜的時(shí)候，再次提價(jià)的時(shí)候，消費(fèi)者不賣(mài)你的帳。
同樣的道理，當(dāng)你的品牌要提價(jià)的時(shí)候，或者要降價(jià)的時(shí)候，面臨同樣的挑戰(zhàn)。所以如何建立線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)值更重要，產(chǎn)生很多核心自欺欺人的事，線(xiàn)上和線(xiàn)下不一樣的貨，但是平臺(tái)要求一盤(pán)貨。最后怎么辦?有些人說(shuō)爭(zhēng)第一，把線(xiàn)下的期貨做折扣;但是大家想今年你生意好了，明年你可能就會(huì)消失。因?yàn)槟惆丫�(xiàn)下所有的渠道搞死的。原因是什么?消費(fèi)者買(mǎi)到這個(gè)品牌價(jià)值大打折扣，因?yàn)榫�(xiàn)上比你更不要命的低價(jià)品牌。
大家知道CCTV5是很好的傳播，但是我們用很多新媒體的方式，用消費(fèi)者的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論，對(duì)我們品牌的創(chuàng)新力，有更多的幫助。最后一個(gè)就是如何讓你的供應(yīng)鏈更快和多樣化，這是致命的，所有的好品牌都會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，供應(yīng)鏈如何快?除了二月跟七月，因?yàn)槎率谴汗?jié)的原因，七月是短裝的原因，可能會(huì)高于3.5，其他時(shí)間不允許高于3.5的情況，如何做到庫(kù)存是健康和良性的，通過(guò)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)。但是很多公司沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題，我們有少部分的配合我們。所以這個(gè)過(guò)程中如何更快更有彈性，同時(shí)質(zhì)量的保證，這是核心的。
接下來(lái)看一下模式的轉(zhuǎn)變，我們談到趨勢(shì)，我們認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們未來(lái)整個(gè)的消費(fèi)者的滲透和品牌的滲透力都是非常重要的。但是，按照傳統(tǒng)的方式做互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上需要模式轉(zhuǎn)變，需要什么模式轉(zhuǎn)變?
第一認(rèn)為傳統(tǒng)的模式要非常大的一些轉(zhuǎn)變。過(guò)去三年現(xiàn)狀，我一一做解釋。過(guò)去傳統(tǒng)模式都是期貨制，比如說(shuō)今天我們定15年第三個(gè)季的貨，其實(shí)我們來(lái)源判斷是誰(shuí)?是基于對(duì)于數(shù)據(jù)模型的分析，對(duì)消費(fèi)者可能買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，把這個(gè)貨做出來(lái)，我們過(guò)去一直沿用的方式。但是現(xiàn)在做什么?我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品在2015年Q3之前，我們線(xiàn)下賣(mài)得很好的時(shí)候，我們可能在互聯(lián)網(wǎng)的角度，我們對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行改良，材料升級(jí);然后價(jià)格更加高，變成了我們品牌在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌的一個(gè)最有力的武器。所以我們產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變。
第二個(gè)我們有數(shù)據(jù)中心做這個(gè)事情。把所有賣(mài)得好的商品導(dǎo)出來(lái)，跟產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的東西導(dǎo)出來(lái)，跟消費(fèi)者溝通，如何讓產(chǎn)品舒適、專(zhuān)業(yè)。未來(lái)我們做什么?我們現(xiàn)在嘗試一種新的方式，就是把我們從企劃到15個(gè)月的時(shí)間縮短到6個(gè)月的時(shí)間，這是未來(lái)產(chǎn)品的方式。當(dāng)然有一個(gè)核心的點(diǎn)，有一個(gè)獨(dú)立的主站，就是對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，我們產(chǎn)品改良之后，有更多的消費(fèi)者有舒適的穿著體驗(yàn)的時(shí)候，我們會(huì)免費(fèi)送這個(gè)消費(fèi)者一張卡;未來(lái)一年穿我們所有商品，每個(gè)月可以穿新品體驗(yàn)，所以互動(dòng)增加對(duì)消費(fèi)者的更高度的貼合。
第二用戶(hù)模式。過(guò)去所做的一切，你愛(ài)買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒，不買(mǎi)就降價(jià)，不買(mǎi)就再降價(jià)，作為產(chǎn)品清掉。但是發(fā)現(xiàn)方式錯(cuò)了，迫使消費(fèi)者接受嗎?不是。現(xiàn)在以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，非常有意思的事，后面會(huì)講全渠道的東西，比如這個(gè)商品在天貓不好賣(mài)但是反過(guò)來(lái)去唯品會(huì)做新品首發(fā)好賣(mài)?為什么好賣(mài)?群體不一樣，女性占多數(shù)，女性對(duì)于產(chǎn)品的感受或者說(shuō)男女的比例不一樣，天貓的渠道不一樣。
第二是整個(gè)產(chǎn)品的方式，我們昨天劉姐講視覺(jué)是最靠譜的，是在賣(mài)視覺(jué)，我不同意她的觀(guān)點(diǎn)，我給大家講非常有意思的事情。我們?cè)?jīng)請(qǐng)了外模拍高大尚的圖片，最深只提升2%兩個(gè)點(diǎn)，女裝為什么退貨那么高，就是太不真實(shí)了，最后發(fā)現(xiàn)我沒(méi)那么美，所以退貨。所以以功能性展示的要點(diǎn)，絕不虛夸，理性的購(gòu)物和科學(xué)的評(píng)估，告訴消費(fèi)者這是你需要的產(chǎn)品。所以結(jié)合消費(fèi)者的需求和穿著的感受來(lái)告訴我們用戶(hù)，怎么樣購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?這是對(duì)產(chǎn)品訴求的消費(fèi)者呈現(xiàn)。
第二個(gè)什么樣的消費(fèi)者模式。我們做雙一，我今天可以給大家說(shuō)一個(gè)數(shù)，所有天貓付款的時(shí)候，我們自己內(nèi)部定了一個(gè)指標(biāo)，只能做這么多，超過(guò)了我們產(chǎn)品不做了;我們單品牌做了三千八百萬(wàn)，為什么不做?如果為雙十一備了更多的貨，我們庫(kù)存怎么處理?兩個(gè)途徑?第一拿到線(xiàn)下去賣(mài)，只說(shuō)我的產(chǎn)品便宜賣(mài)了，第二就是線(xiàn)上的雙十二，更沒(méi)有節(jié)操和底線(xiàn)的，如果雙十二再去清掉你的產(chǎn)品，同樣很多品牌做這個(gè)事情，把最熱最爆的款的雙十一賣(mài)，而且顯示庫(kù)存十萬(wàn)，消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)嗎?我相信會(huì)買(mǎi)，但是會(huì)非常著急的買(mǎi)嗎?不知道。所以這個(gè)過(guò)程之中，你告訴消費(fèi)者是什么?我的貨只做到適度，因?yàn)槭袌?chǎng)有限。所以給用戶(hù)的信息真實(shí)的品牌告訴他。
第三推廣的模式。有一個(gè)數(shù)大家不太相信，我們說(shuō)傳統(tǒng)品牌推廣是10%，我想講一個(gè)點(diǎn)，我們的費(fèi)用可能是3.5%。如果不含雙十一的費(fèi)用我們可能3%都不到，為什么會(huì)有這么低的費(fèi)用?我對(duì)直通車(chē)做一件事情，什么事情?我所有的重點(diǎn)要推的款式，我會(huì)在前期做整個(gè)的寶貝詳情描述的時(shí)候，以及我的前端做銷(xiāo)量的時(shí)候，會(huì)逐漸減緩數(shù)的金額;慢慢變成搜索的量，逐漸帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
同樣寶貝的陳列帶動(dòng)我們整個(gè)首頁(yè)瀏覽的深度，然后提高客單價(jià)。我們說(shuō)京東商務(wù)倉(cāng)說(shuō)沒(méi)有效果，是對(duì)每一個(gè)地方精準(zhǔn)的分析，決定每一個(gè)貨品精準(zhǔn)的程度，這個(gè)時(shí)候整個(gè)的體現(xiàn)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果按照標(biāo)準(zhǔn)做，包括傳統(tǒng)產(chǎn)品都有效。最后來(lái)到你的首頁(yè)展示你的品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
最后談?dòng)Ｊ�。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?nèi)绾伟盐瘴覀兊挠Ｊ�。我們快遞有四種規(guī)格，第一個(gè)是兩百克以下的，我們短T是非常輕的，兩百克以下什么價(jià)錢(qián)?第二五百克什么錢(qián)，第三個(gè)就是夏季應(yīng)該是三月到九月之間是什么?是首重一公斤續(xù)重多少錢(qián)，我快遞平均下降1.5塊錢(qián)，四萬(wàn)單節(jié)約多少錢(qián)。
所以這個(gè)盈利模式，在這個(gè)過(guò)程中，不是我選擇最便宜的快遞就是最好的。我們安踏可以選擇三通一達(dá)，但是我們只做順風(fēng)，在這個(gè)過(guò)程中你的匹配方式很重要。所以有了你的產(chǎn)品模式，有了你的用戶(hù)模式，你不賺錢(qián)都很難，非常難。在這個(gè)過(guò)程中，我們更要關(guān)注還是一個(gè)核心，怎么突破產(chǎn)品的突破。我不知道在座有沒(méi)有產(chǎn)品核心突破。比方說(shuō)一次性上市還是三個(gè)月上市，這是很關(guān)鍵。
第二個(gè)什么時(shí)候開(kāi)始賣(mài)第一件，什么時(shí)候賣(mài)到爆款，什么時(shí)候達(dá)到我三個(gè)月的售謦率是75%?什么時(shí)候能夠把這個(gè)貨徹底消化掉，就是我們上市公司的標(biāo)準(zhǔn)叫跌價(jià)率，就是上市公司說(shuō)這個(gè)貨16個(gè)月賣(mài)不出去，成本變?yōu)榱�，反推確定貨品的結(jié)構(gòu)。這個(gè)過(guò)程中貨幣的核心，流量怎么做，客單怎么做，退貨率怎么做?為什么關(guān)注退貨率?退貨率越高的產(chǎn)品是越爆的產(chǎn)品，因?yàn)榛鶖?shù)大。比如說(shuō)越爆退貨率是3%，但是5%8%絕對(duì)不對(duì)。這個(gè)過(guò)程中也影響你的回客率，也影響定單價(jià)，是鏈條的邏輯。
談到最后一個(gè)點(diǎn)，如何跨界。我們籃球市場(chǎng)占比可能是13%，但是自從跟NBA合作之后，成為了官方戰(zhàn)略伙伴，我們籃球從13%上升到21%個(gè)點(diǎn)，這個(gè)過(guò)程，你怎么有效去跨界，有一個(gè)核心點(diǎn)。有人說(shuō)能不能跟保時(shí)捷合作?給一個(gè)建議，請(qǐng)大家不要傍大款，一個(gè)不門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的婚姻，不會(huì)幸福。一定要找門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的品牌一起合作，找到共同的品牌價(jià)值。一定能成功，如果我們比方說(shuō)，我們?nèi)绻谶x擇我們合作伙伴傍大款一定失敗。我們安娜蘇的品牌里面，很成功。
同時(shí)我講一下雙十一的跨界，我們很多品牌迷信說(shuō)我在雙十一的當(dāng)天掛一個(gè)通欄品牌墻，所有品牌在里面，不知道你們效果怎么樣，我們做了一年，放棄了。很多品牌是自私的，都愿意做自己的，真正跨界是什么?找出跟你品牌非常有關(guān)聯(lián)性到人群到購(gòu)物能力整個(gè)的生態(tài)，這樣聯(lián)合一定有意義。
14年我們做這個(gè)事情，從童裝到日常到運(yùn)動(dòng)到女裝，都選相同價(jià)位做，都得到收益。這個(gè)過(guò)程是非常重要。所以不存在競(jìng)爭(zhēng)的品牌，相互協(xié)同的產(chǎn)品;以這個(gè)產(chǎn)品來(lái)展示你的品牌墻，這是很重要的。所以這個(gè)過(guò)程中共享消費(fèi)者為其提供滿(mǎn)意的全套服務(wù)，是我們核心價(jià)值，分享到這里，謝謝大家。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：）
