【中國鞋網(wǎng)-精英專訪】“從2014年底到今年的7月份，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是在渾渾噩噩中度過的，完全沒有方向，沒有頭緒，業(yè)績(jī)慘淡，找不到出路，非常掙扎的迷茫期，只能不斷用學(xué)習(xí)來打發(fā)時(shí)間。”說起對(duì)這一年解讀，西瑞的領(lǐng)航人黃永潤對(duì)過去三個(gè)季度的掙扎深有體會(huì)。
摸著石頭過河 營銷模式創(chuàng)新帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出低谷
黃永潤人稱“黃老鞋”，2015年是他進(jìn)入鞋業(yè)B2C領(lǐng)域以來，最艱難的一年。常規(guī)的流量來源受到打擊，新的、有效的引流模式還在摸索中，市場(chǎng)上的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)重沖擊了晉江泉州乃至全國的線上男鞋品牌，客單價(jià)奇低，根本沒有利潤。不斷增加的材料成本和人工成本幾乎要把一個(gè)處于上升期的品牌壓垮。
所幸，黃老鞋帶著他的核心團(tuán)隊(duì)嘗試了各種辦法，終于找到了一個(gè)新的營銷模式，雖然目前這個(gè)模式還沒有形成一個(gè)理論完善的體系，不方便對(duì)外公布，但是黃老鞋和他的團(tuán)隊(duì)們欣喜地看到西瑞又重新回到了男鞋大類目的十強(qiáng)榜單。
也是基于這個(gè)營銷模式的創(chuàng)新，黃老鞋調(diào)整了今年雙11的銷售目標(biāo)，“往年雙11的目標(biāo)完成率總是在80%左右，今年雙11制定了一個(gè)切實(shí)能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，通過預(yù)售成績(jī)來看，完成1000萬沒問題”黃老鞋自信滿滿，狀態(tài)又回到了2013年鼎盛時(shí)期的模樣。
而除了上述的微創(chuàng)新，西瑞還計(jì)劃在今年11月全面推出女鞋產(chǎn)品，“西瑞男鞋35%的消費(fèi)者是女性群體，女鞋產(chǎn)品的上線將會(huì)帶來更多的連帶消費(fèi)和流量增長(zhǎng)點(diǎn)”。
強(qiáng)調(diào)“慢生活”屬性 打造品牌需要內(nèi)觀和沉淀
“女鞋每3個(gè)月就會(huì)有一次翻身的機(jī)會(huì)，男鞋要每半年才有一次翻身的機(jī)會(huì)。即使每個(gè)季度有3波新品上市，男鞋的購買頻率也相對(duì)女鞋滯后�！碑�(dāng)發(fā)現(xiàn)“快、時(shí)尚”這條路并不適合男鞋類目的運(yùn)作以后，黃決定另辟蹊徑。
他說，利郎的提出的“內(nèi)觀”給了他很大的啟示，西瑞過去5年積累了相當(dāng)一部分固定消費(fèi)者，但是西瑞的風(fēng)格從最初的工裝鞋到后休閑皮鞋到最近流行的復(fù)古鞋，SKU已經(jīng)積累了300多個(gè)，固然為消費(fèi)者的選擇提供了便利，但是把自己的戰(zhàn)線拖太長(zhǎng)，反而失去了主戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)斗能力。
“下一波的春裝新品會(huì)只保留100左右個(gè)SKU，我們希望為西瑞定位一個(gè)清晰的品牌形象，產(chǎn)品風(fēng)格和視覺形象也會(huì)有較大的調(diào)整。”這是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程，但是西瑞這樣一個(gè)線上品牌的轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。
黃老鞋強(qiáng)調(diào)，每個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域都有自己的佼佼者，西瑞未來想做的調(diào)性就是時(shí)尚雅痞、復(fù)古學(xué)院風(fēng)潮，“工裝鞋已經(jīng)徹底被幸福街口的批發(fā)商徹底做爛了，西瑞線上的產(chǎn)品也將不會(huì)再有類似的產(chǎn)品，我們將專注自己的復(fù)古鞋產(chǎn)品，從版型的設(shè)計(jì)到用料的選擇，由我親自把控�！秉S說，極具性價(jià)比的產(chǎn)品才是未來產(chǎn)品的爆款，而絕不是廉價(jià)的產(chǎn)品。為此，每個(gè)新開出來的版型他會(huì)親自試穿，不斷改進(jìn)，并與設(shè)計(jì)師反復(fù)甄選材料。
“未來的爆款是我們自己打造出來的，而不是盲目跟隨市場(chǎng)流行的節(jié)奏生產(chǎn)，必須走在市場(chǎng)的前面，否則被動(dòng)就會(huì)挨打!”黃老鞋如是說。
尋找專柜場(chǎng)所與線上網(wǎng)紅渠道，適合自己的才是最好的
線上品牌要沉淀為一個(gè)有辨識(shí)度的品牌，線下渠道之路是必須。在國產(chǎn)一線品牌紛紛關(guān)店的大潮下，線下渠道怎么建設(shè)，是黃老鞋一直思考的問題。最近他們找到了方向，并已經(jīng)迅速啟動(dòng)了泉州的地推計(jì)劃。
復(fù)古風(fēng)潮強(qiáng)調(diào)的是時(shí)尚慢生活，不僅要做集成店，還要把專柜的模式多樣化，開到酒吧、咖啡館、理發(fā)店、健身館等與品牌屬性相契合的場(chǎng)所，把雅痞的慢生活調(diào)性與西瑞品牌建立連接，讓目標(biāo)消費(fèi)群體一進(jìn)入到這些場(chǎng)所就能想到西瑞的產(chǎn)品。
因?yàn)槠鹪从诰�上，所以西瑞會(huì)堅(jiān)守這一陣地。西瑞來自移動(dòng)端的流量占比已經(jīng)達(dá)到了70%。西瑞正在積極尋找多種形式的合伙人，與品牌調(diào)性相契合的網(wǎng)絡(luò)紅人，草根大V等都是其重點(diǎn)考慮的范圍，粉絲經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，西瑞計(jì)劃在這領(lǐng)域內(nèi)有所作為。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)
